Mitos y verdades sobre la innovación

Mitos y verdades sobre la innovación

Medir con estrategia. Innovar con resultados

   En la consultora usamos bastante tres frases, tanto en los seminarios que brindamos como en la intervención directa que hacemos en las inmobiliarias que nos contratan. Las frases no son de nuestra autoría y son muy conocidas, por cierto, pero nos sirven como disparador, punto de partida y/o reflexión:

-          Lo que no medimos, no podemos controlar.
-          Si no sabemos hacia dónde vamos, ningún viento nos sirve.
-          Si siempre hacemos lo mismo, los resultados no van a ser diferentes.

   La primera frase está relacionada con lo que, a nuestro entender, es uno de los puntos débiles que tienen las inmobiliarias: la gestión y el seguimiento de las consultas. En líneas generales vemos que las empresas inmobiliarias destinan muchos recursos ($) para generar consultas que luego no pueden/saben gestionar. Una de las primeras preguntas que le hacemos a un empresario inmobiliario cuando tenemos una entrevista inicial es ¿cuántas consultas tienen al mes? (para nosotros una consulta = una oportunidad de negocio, y es una primera foto que nos permite evaluar dónde está parada la empresa). Y generalmente la respuesta siempre es dubitativa, con información dispersa que es trabajoso, aunque no imposible, recopilar. Pero siempre, dentro de la respuesta aparece lo mismo: “los mails que nos llegan de los portales inmobiliarios y de la web los tenemos, solo hay que contarlos”. Y a este punto queríamos llegar. En el marco OnLine, todo, absolutamente todo, es medible.  Toda la información está toda ahí, al alcance de la mano. Diferente a lo que ocurre con lo OffLine: si la inmobiliaria no registra las consultas que llegaron por cartel, salón, guardia, recomendados, etc. esa información nunca la tendrá. Y recordemos que la información es poder. El asunto es cómo y para qué utilizarla. Por eso lo importante es recopilar la información, aprender a leerla, medir los resultados y actuar en consecuencia.

   La segunda frase está relacionada con la estrategia y la “visión” de nuestro negocio: que hacemos y hacia dónde queremos ir. Y aquí el marketing digital cumple un rol importantísimo. Si queremos “trascender” como empresa y marca, debemos contar con un soporte digital que nos ayude. Hoy las empresas empiezan y terminan en entornos digitales.   En nuestra experiencia, en la medida que el empresario inmobiliario (el Nº1) empieza a ver la “tangibilidad” (consultas, visitas, ventas)  lo que a priori es “intangible” (visibilidad, viralidad, adwords, SEO, etc.) y se involucra en la estrategia, comienzan a llegar inmediatamente los resultados.

   La tercera frase habla directamente de cómo diferenciarnos de la competencia y no ser “más de lo mismo” a través del camino de la innovación, asumiendo el “cambio” como una constante del mercado. Quien pretenda innovar debe entender que la innovación no es un punto de llegada sino un largo viaje que debe emprender día a día. Y el marketing digital nos provee de las herramientas necesarias para localizar constantemente oportunidades de innovación. Por ello en el negocio del Real Estate, la innovación y el marketing digital ya no son una opción, son una necesidad. Quienes saben leer y entender esta realidad, son los que mejor están posicionados para liderar el mercado. Y también los que se encuentran mejor parados ante cualquier crisis.

.  Arq. Marcelo Langone

Tenemos que innovar, pero ¿por dónde arrancamos? | OPTIMA CONSULTORA

   El sector sigue viviendo momentos muy álgidos, con pocas operaciones y las que hay, muy complejas y trabajosas. La oferta y la demanda siguen sin encontrarse, aunque están ahí, muy cerca, si algunas cosas cambiaran. Hablamos constantemente de crisis pero ¿tiene que ver esta crisis con una escases de recursos genuinos? Pareciera claramente que no. Yo creo que, asumiendo la responsabilidad que nos compete a cada uno,  esta crisis está más asociada a la falta de liderazgo. ¿A qué me refiero? A que en vez de seguir hablando de crisis=oportunidad, debemos ponernos decididamente manos a la obra.

   En este mundo tan cambiante, el que se queda, se atrasa. Este movimiento constante nos obliga a salir de nuestra “área de confort” y poner el “futuro” en nuestra agenda diaria. La experiencia dice que lo que no está en la agenda, finalmente no se termina haciendo.

   Ante este escenario, la innovación más que una opción es una necesidad. Pero,  ¿qué es innovar? Antes que darles una definición, les diría que innovar no es un destino, sino un viaje. Un viaje maravilloso que nos va a permitir volver a entusiasmarnos con nuestra empresa y con nuestro negocio. ¿Cómo la definimos? Es generar ideas que, al implementarlas, le agreguemos valor a la empresa, a los clientes y a los empleados. Es importante entender que si no generamos ganancias adicionales, no estamos innovando. Y que la innovación suele ser muy efímera, por eso innovar es “explotar” el presente y “explorar” el futuro.

   Ahora bien, ¿por dónde arrancamos? A continuación les doy algunos tips indispensables:

# TIEMPO. Parece obvio pero es la excusa más común (no tengo tiempo!). Vivimos a mil, dónde lo urgente siempre tapa a lo importante. Tener tiempo para pensar es el primer paso para innovar. Cada uno deberá encontrar “su” tiempo y lugar.

# PROVOCACIÓN. El famoso “Think Different” de Steve Jobs. Desafiar los convencionalismos. Animarnos a “girar” las cosas, verlas desde otro ángulo, incluso desde el absurdo. A partir de ahí, generar ideas sin prejuzgar. La disrupción (ir más allá de lo que está establecido) es un concepto muy importante en innovación. ¿Para qué hacemos todo esto? Para diferenciarnos. Para hacer cosas distintas de nuestros competidores (lo que se llama Océano Azul).

# APERTURA. Romper el viejo paradigma de que todo está en casa. Debemos mirar hacia afuera. Conectar con fuentes de talento más allá de la organización que nos ayuden a innovar. Colegas, proveedores de tecnología, portales de internet, especialistas en marketing, consultoras, seguramente nos darán otra perspectiva de nuestro negocio.

# EQUIPO. La creatividad es el resultado del trabajo de equipos integrados, no del genio individual del dueño de la empresa. Para trabajar en equipo debemos vencer algunas barreras como el ego (yo soy el mejor), la autocensura (esto que propongo es muy tonto) o el juicio prematura (no va a andar). Si generamos muchas ideas en equipo, podremos después llegar a prototipos aplicables a nuestra organización. Pensemos que de 100 ideas, podremos implementar 2 ó 3.

# EMOCIÓN. No hay innovación sin emoción. Innovar es atraer a alguien. Contar historias memorables que seduzcan. Debemos utilizar la emoción como herramienta creativa. Todos tenemos una gran historia para contar!

# PASION. Para mí lo más importante. Estamos viviendo tiempos en que nos cuesta encarar el día a día. Estamos desmotivados y poco entusiasmados. Tenemos que recuperar la pasión. Si esto falla, realmente es muy difícil innovar. Pasión. Motivación extrema por lo que hacemos y también por lo que vamos hacer (la idea de “viaje” que les hablaba al principio). Divertirnos con lo que hacemos y como lo hacemos, también nos ayuda a ser más innovadores y mejora la productividad de ideas. Si estamos constantemente presionados, si trabajamos sólo por el “sueldo”, nos será difícil innovar.

# COLABORACIÓN. Debemos pensar el conflicto como una oportunidad para innovar. Si pensamos todos igual o si pensamos todos diferente, pero no nos escuchamos ni respetamos, no innovaremos. La innovación surge del intercambio, la cooperación y la comunicación. Escucharse, interactuar e integrar visiones diferentes para construir.

   Debemos asumir el poder y nuestro propio liderazgo. Nadie más que nosotros puede hacer que las cosas cambien. Pero deben cambiar desde adentro. El afuera ya bastante cambia y no nos pide permiso. 

10 razones por las cuales las Inmobiliarias deben estar en las Redes Sociales | OPTIMA - Consultora para Inmobiliarias

# Para aumentar las ventas!

Lo primero a tener en cuenta es que la mentalidad empresarial se ciñe por la consecución de objetivos tangibles, es decir, ganar dinero. No hay más. Así que la razón número uno y el principal objetivo de la estrategia en Social Media es hacer negocio.

Los objetivos comunicacionales no son el objetivo sino el MEDIO para alcanzar el fin último que es el económico.

¿Y si la inmobiliaria es una pyme familiar que es viable y no quiere expandirse? Entonces el objetivo será el mantenimiento de sus clientes y la FIDELIZACIÓN. Los consumidores se han vuelto más exigentes y si no le das lo que piden, se buscarán a otro que sí se lo de.

# Para anunciarse con poco presupuesto

La segunda razón también está ligada al dinero, porque ¿para que engañarnos? El beneficio económico es la razón de ser de una empresa.

Muchas acciones de marketing en redes sociales no necesitan un gran presupuesto y éste es rentable si atendemos a algunos datos: Un 53% de empresas utilizó activamente las redes sociales para conseguir nuevos clientes en 2012. El 44% de las empresas que utilizaron los medios sociales vieron un incremento de su facturación. El 39% de las empresas destinan hasta 20% de su presupuesto publicitario para los medios sociales.

# Para que sepan que la inmobiliaria existe (aumentar su notoriedad y viralidad)

Siempre se ha dicho que lo que no sale en los medios (televisión, periódicos, etc.) es como si no existiera. Ahora (y esto no es nuevo) lo que no está en las redes no existe.

Las marcas deben estar presentes donde su público consuma información y el número de usuarios de redes sociales aumenta de forma exponencial.

# Para que la inmobiliaria encuentre a su público objetivo

El público objetivo es al que le puede interesar los servicios de la inmobiliaria. Estar en las redes sociales permite localizarlo. Y una vez localizado, una de las mayores ventajas de la social media es poder escucharlo, saber lo que quiere, lo que necesita, lo que le gusta y lo que odia. Escuchándolo se tiene  una posibilidad mayor de conectarse con él, mantenerlo unido y crear una relación de fidelización.

# Para que su público objetivo encuentre a la inmobiliaria

Con la presencia online aumentan las posibilidades de que un potencial cliente encuentre a la inmobiliaria.

Una de las cosas que Google valora para colocarlo más arriba o más abajo en los resultados de una búsqueda es precisamente la presencia en las redes, la interacción con usuarios, y la calidad y relevancia de los contenidos.

Tener una estrategia en redes sociales permitirá aparecer de los primeros lugares de Google y aumentar el flujo de visitas a la web que pueden traducirse en ventas.

# Para satisfacer a los clientes (actuales y potenciales)

Los clientes han cambiado, porque la sociedad en general y la sociedad de consumo, ha cambiado.

Ahora el consumidor se llama prossumer, porque es más exigente, está más y mejor informado y es activo y no pasivo en el proceso de compra.

El cliente actual quiere una respuesta rápida y una atención directa y, si la inmobiliaria no se lo da, buscará a otra que sí se lo de. Estando en las redes sociales se tiene la posibilidad de responderle siempre que él necesite algo y en el momento en que lo necesite.

# Para generar confianza y fomentar el boca-oído

Una buena reputación online genera confianza. Los consumidores han cambiado y ya no se fían de la publicidad tradicional. Para decidirse ante una compra prefieren la recomendación de un amigo o de otro usuario con gustos similares.

# Para saber qué se dice de la inmobiliaria y actuar al respecto (controlar la reputación online)

En las redes se opina, se critica y se recomienda. Una buena presencia en redes favorece opiniones positivas. La ventaja es que la inmobiliaria puede conocer las opiniones y cambiar las que sean negativas, puede interactuar con un cliente insatisfecho y puede mejorar la atención a sus clientes, conseguir que los recomienden e impulsar el boca a oído.

DOS ACLARACIONES IMPRESCINDIBLES a la hora de entender la importancia de una Estrategia en Social Media:

# Una estrategia en Social Media NO es abrirse una cuenta de Twitter

Hay que planificar, saber qué objetivos se persiguen, medir su consecución, etc. etc. Y a la hora de gestionar la comunicación en las redes hay que ser un poco original. Como ya dijimos, el consumidor es más exigente. No basta con anunciar sus propiedades en Facebook y mendigar seguidores en Twitter.

Hay que intentar crear una comunidad fiel alrededor de la marca, publicar cosas significativas y de interés para el público y motivarlo para que se interese por la inmobiliaria.

# Hay que tener una perspectiva de medio-largo plazo

¿Si no se consigue de forma inmediata los objetivos de ventas significa que la estrategia ha fracasado? No, la constancia es una clave más del éxito de un proyecto y, tristemente, muchas buenas ideas mueren antes de nacer.

¿Por qué sus clientes los eligen? | OPTIMA Consultora para Inmobiliarias

   Hay una frase atribuida al gran Albert Einstein que dice: “si haces siempre lo mismo, los resultados no van a ser diferentes”.

   Seguramente si juntamos a varios colegas del sector y les preguntamos: ¿Por qué creen que sus clientes los eligen?, seguramente tendríamos respuestas parecidas a estas:

-       Somos confiables y creativos

-       Tenemos una gran trayectoria y reputación en el mercado

-       Brindamos un servicio de calidad

-       Nuestra atención personalizada hace la diferencia

-       Somos honestos y transparentes

   Como podrán razonar, lo que se dice es casi siempre lo mismo. Nuestro cliente escucha o lee siempre los mismos mensajes. Entonces, si comunicamos todos lo mismo ¿cuál es realmente nuestro diferencial?

   Los invito a visitar las páginas web de los colegas. Ingrese en las secciones. Fíjese en el Quiénes Somos, en Servicios. Observe y analice cómo comunican. Le puedo asegurar que casi todos dicen cosas parecidas. Trabaje sobre los mensajes. Esto no quiere decir que invente una nueva forma de escribir, compleja y llena de ambigüedades. Casualmente lo contrario, sea simple y directo.

   En un mundo globalizado, la calidad de los productos o servicios tiende a "commoditizarse". Es decir, entre un producto/servicio y otro casi no hay diferencias. Entonces, ¿Dónde reside la diferencia? El marketing y los mensajes son uno de los factores que producen esa diferencia. Tenemos que comunicar cosas diferentes. El marketing de contenidos es una de las herramientas más efectiva en el marketing online por dos atributos: permite asociar conceptos a nuestra marca y agrega valor a los usuarios.

Algunas recomendaciones:

# Pruebe. Experimente nuevos mensajes. Encuentre cuál es el más efectivo e intente encontrar patrones. Por ejemplo: en este mismo sitio yo podría titular esta nota como "5 mensajes diferentes que lo harán más exitoso". Quizás los usuarios de este sitio lean más este titular ya que las notas que más rankean suelen tener un número en su título y responden a recetas del marketing. No tema equivocarse. Por suerte en el mundo online uno puede probar y corregir, volver atrás y comenzar de nuevo.

# Mida. Internet le da posibilidad de saber qué mensajes se consumen más que otros. Las plataformas de email marketing dan estadísticas increíbles. Si no lo tiene, incorpore Google Analytics a las principales páginas de su web para medir el tráfico.

# Mensajes diferentes. Analice todos los puntos de contacto que tiene con sus clientes y cambie sus mensajes. Por ejemplo: ¿cómo atiende su contestador?, ¿Qué dice, por qué?, ¿Qué dicen sus folletos?, ¿Cómo presenta sus propiedades?, ¿Cómo están dispuestos los mensajes en sus locales? Absolutamente TODO comunica, mensajes, vestimenta del equipo de ventas, distribución de los espacios físicos. Hasta lo que le parezca insignificante, comunica. Todo aquel punto de contacto con el cliente debe ser analizado para brindar un gran mensaje diferencial y sobre todo un mismo mensaje, coherente.

Si sigue diciendo lo mismo, los resultados serán similares. Lo invito a que cambie y que mida ese cambio.

Claves para una campaña de email marketing exitosa | OPTIMA Consultoría Estratégica para Inmobiliarias

   Hay múltiples factores que son decisivos para tener éxito en una campaña de email marketing. Aunque algunos puedan parecer muy obvios, muchas empresas no los cumplen y sus estrategias de email marketing no llegan a ser 100% efectivas o directamente fracasan.

   Además, la cambiante realidad en cuanto a tecnología y hábitos de los usuarios obliga a estar adaptándonos constantemente, y esta tarea puede ser mucho más fácil si se tienen en cuenta estos consejos que enumeramos:

1)    No enviar emails a personas que no los esperan

El objetivo no es enviar sin orden ni criterio, sino focalizarnos en aquellos que estén interesados en nuestros productos o servicios. Y, por encima de todo, no comprar ni alquilar bases de datos. Es una mala práctica que sólo nos traerá problemas.  

2)    Mantener la base de datos limpia y saneada

La base de datos es la piedra angular del email marketing, así que hay que cuidarla al máximo. Una persona que ya no quiere recibir emails, no interesa tenerla en la base, por lo tanto, no complicarle la vida para darse de baja.  

Hay que trabajar con una plataforma de email marketing que permita depurar mails inactivos o de cuentas cerradas.

3)    Tratar a los usuarios como clientes y no como simples direcciones de email 

Pensar qué relación se quiere mantener con los clientes y elegir el tono adecuado para hablar con ellos en los emails. Personalizar los emails para que la relación sea más cercana, y “escuchar” lo que los usuarios quieren decir. Para ello es imprescindible configurar una dirección de respuesta y procurar leer y responder los emails de los clientes. 

También es importante aportar valor añadido a los usuarios, no sólo bombardearlos con ofertas y novedades.

4)    Identificarse siempre de forma clara 

Nombre de remitente, senders, logos, imágenes, enlaces,… ¡los clientes tienen que reconocer la marca rápidamente! La identificación clara  hará que establezcan una relación de confianza y que sean más fieles. Y por si esto fuera poco, los emails llegarán mejor si están bien identificados. Esconderse es una práctica de spammers y es más fácil que los sistemas lo bloqueen. 

5)    Controlar continuamente los resultados de las campañas

Una base de datos cambia continuamente, y por ello se debe identificar rápidamente estos cambios y adaptar la estrategia. Analizar y entender las estadísticas que proporcionan las plataformas de envío de email marketing permitirá adelantarse a las necesidades de los clientes y que el email marketing siga siendo eficaz. 

6)    Analizar el comportamiento de la Base de Datos y adaptar la estrategia 

La primera tarea es la segmentación: utilizar todos los datos que se tengan de los clientes para segmentar la base de datos en grupos homogéneos que compartan características parecidas y perciban la marca de forma similar. El emailing en masa ha muerto, así que hay que adaptar un discurso para cada segmento y personalizar las campañas.

Hay que probar asuntos, horas de envíos, contenido, etc. para adaptarse al máximo a lo que los clientes esperan de uno.

7)    Cuidar el diseño del email 

La identidad visual es muy importante para reforzar el mensaje y crear confianza. Identificar las zonas calientes del mensaje y colocar allí los "call to action", botones y links que se desea que los destinatarios cliquen. Por otro lado, no descuidar el diseño, ya que la maquetación del mensaje es fundamental. Probar el  email en todas las cuentas de mail, webmail y dispositivos móviles para asegurarse que todos los destinatarios verán correctamente el mensaje. Otra buena práctica para evitar ser entregado como Spam, es mantener el equilibrio entre imágenes y texto, ya que los emails que contienen sólo imágenes no se ven sin las imágenes activadas, y los emails sólo texto son aburridos.

8)    Innovar, sorprender e intentar no aburrir 

Si los ratios de apertura y clic bajan, es muy probable que sea porque los destinatarios se han aburrido o porque los mensajes comenzaron a decepcionar. Hay que saber captar y mantener la atención de los usuarios y para ello el secreto es sorprenderlos. Tanto los asuntos, como el diseño, la hora de envío, el tipo de emails, las ofertas… todo se puede y debe experimentar, para impactar a los usuarios.  

9)    Pensar en móvil

Los hábitos de consumo de Internet están en constante evolución. Estamos pasando del consumo mono soporte (el PC de toda la vida) al multi soporte (PC, Móvil, Tablet, SmartTV, Apps etc.). Esto hace que el email marketing evolucione y sea cada vez más complejo. Las comunicaciones se tienen que adaptar a este nuevo entorno ya que al menos el 30% de los destinatarios van a abrir el email en su móvil. Así que enviar un simple HTML ya no es suficiente si se quiere que el 100% de los destinatarios nos puedan ver. 

10) Trabajar con un partner tecnológico fiable y profesional

El trabajo de un proveedor de email marketing no se limita a facilitar la herramienta de envío, sino que debe informar y asesorar para hacer crecer la estrategia de email marketing. Asegurarse que respeten todas las buenas prácticas técnicas que repercutirán directamente en la calidad de los envíos. 

Tener éxito en email marketing es un proceso largo y continuo. Han aparecido nuevas formas de comunicación, como las redes sociales, pero el mail sigue gozando de muy buen salud. Como todo, hay que dedicarle tiempo y saber aprovecharlo!!

Menos clientes, pero...¿bien atendidos?

Les queremos presentar un testeo que realizamos en inmobiliarias de CABA, GBA, Córdoba, Rosario, Mar del Plata, Entre Rios y Mendoza, para medir que grado de atención le prestan a un mail de consulta. Compartimos los resultados:

FECHA: MARZO 2012 INMOBILIARIAS: 5.764 de CABA, GBA, Córdoba, Rosario, Mar del Plata, Entre Rios y Mendoza. ASUNTO DEL MAIL: Consulta. FECHA: OCTUBRE 2012 INMOBILIARIAS: 2.761 de CABA y GBA ASUNTO DEL MAIL: Consulta por compra dpto. Como podrán apreciar, cuando el mercado todavía no había recibido el impacto de las mayores resctricciones a la compra-venta de dólares, el nivel de apertura de los mails fue muy bajo: 18%. Esto quiere decir que de 5764 inmobiliarias testeadas, 4669 ni siquiera abrieron el mail para ver de que se trababa la consulta. Volvimos a realizar el testeo en medio del "cepo cambiario" que tanto está complicando al sector y además nos centramos en, teoricamente, la zona más afectada (CABA y GBA). La respuesta no fue muy diferente ya que en este caso la consulta era muy específica: "Compra dpto". De 2761 inmobiliarias testeadas, 1712 no abrieron el mail.

Algo sucede, independientemente de la coyuntura actual. Desinterés, no creemos. Desorden en el trabajo, puede ser. Falta de estructura, no siempre. Personal poco comprometido, a veces. Lo que evidentemente vemos a diario en nuestro trabajo de consultoría con las inmobiliarias es que en general hay más contactos y consultas de lo que se cree. Muchas se pierden en el camino, sin darle la respuesta debida. Por falta de organización en el trabajo. Porque lo "urgente" tapa a lo "importante". Porque las cuentas de mail "info" no se derivan en tiempo y forma a los asesores. Porque todavía no se entiende que vivimos en el tiempo de la inmediatez y que un mail se debe responder en menos de 2 horas o se pierde. Las respuestas son varias y dependen de cada inmobiliar ia. Lo que está claro es que un contacto no atendido es una oportunidad de negocio perdida. Y la inmobiiaria invierte dinero para generar ese contacto. Si se siente identificado con esta problemática, PODEMOS AYUDARLO: EN OPTIMA SOMOS ESPECIALISTAS EN INMOBILIARIAS Le ofrecemos una VISION INNOVADORA del negocio inmobiliario, para que con herramientas simples, claras y eficaces puedad responder al CAMBIO, planteando OBJETIVOS y midiendo los RESULTADOS. Muchos le dicen QUE HACER. Nosotros le decimos COMO Diez años de experiencia Nacional e Internacional trabajando con empresas del sector nos avalan. Brindamos servicios de CONSULTORÍA y CAPACITACIÓN para mejorar la RENTABILIDAD DE SU EMPRESA. CONSULTENOS!!! info@optimaconsultora.com.ar

Como desarrollar un Plan de Marketing Inmobiliario en Redes Sociales - OPTIMA | Consultoría Estratégica para Inmobiliarias

Es cierto que estar en Facebook y Twitter es muy importante estos días, pero no muchas empresas saben aplicar correctamente una estrategia para redes sociales. Antes de empezar a hablar de la estrategia para redes sociales o social media, debemos dejar en claro que las redes sociales no solo son Facebook o Twitter. Existen más de 200 redes sociales enfocadas a distintos perfiles de usuarios o actividades. Tal vez Facebook sea la más importante pero no debemos enfocarnos solo en esta red social.
Aquí les dejo unas pautas que deben considerar para implementar una estrategia exitosa:

Definir objetivos
¿Para qué estamos en las redes sociales?, ¿Cuál es el objetivo final?, ¿Estamos por estar?, ¿A qué usuarios nos vamos a enfocar?. No solo podemos usar las redes sociales para informar sino también para generar una relación más cercana con los usuarios y también obtener un poderoso feedback sobre nuestra empresa y nuestros servicios.

Identificar las redes sociales a publicar
Luego de tener claro nuestros objetivos debemos identificar cuales son las redes sociales que vamos a usar para cumplir nuestros objetivos.
Por ejemplo, si deseamos llegar a un grupo de jóvenes de provincia para ofrecer alquileres para universitarios lo mas probable es que pensemos en usar Facebook. Lo mismo si están buscando profesionales, pueden usar Linkedin.
Por otro lado, Twitter es una red social que esta ganando muchísimos adeptos. Muchos de los usuarios de Twitter acceden desde el móvil, entonces ahí tienen otro perfil de usuario; y así sucesivamente deben ir identificando las redes sociales necesarias para cumplir los objetivos.

Definir el contenido inicial y la frecuencia
Bien. Ya tenemos las redes sociales donde vamos a publicar contenido. Ahora, ¿Qué contenido vamos a publicar? y ¿Con qué frecuencia?.
Hay que analizar cuál es el contenido más adecuado para cada red social. No pueden publicar lo mismo en todas, traten de variar un poco los textos o agregar más caracteres. Da muy buen resultado hacer encuestas entre los usuarios. Nos dan un feedback de la llegada de nuestro mensaje.
Traten de generar contenido al menos 3 veces por semana, con notas relacionadas con el sector, publicación de propiedades y videos. Esto es sin contar las respuestas que deban realizar a las preguntar o comentarios de los usuarios.

Crear y personalizar las redes sociales
Deben darle vida y estilo propio al perfil en las redes sociales, lo pueden hacer con Facebook, Twitter y YouTube. Cambien las fotos, el background (fondo) y algunos colores si la red social, lo permite.

Definir el community manager y sus funciones
Partimos de la base que una red social “personal” no es lo mismo que una “corporativa”. Para hablar con nuestros clientes nos debemos dirigir de una forma menos coloquial que con nuestros amigos. Muchas inmobiliarias utilizan la misma red social para todo y es un error. Tampoco debemos tocar temas sensibles como política, religión, fútbol, etc.
El rol del community manager es muy importante dentro de un plan estratégico para redes sociales. Puede ser un recurso interno de la empresa (generalmente del área de Marketing) o un proveedor externo especializado en Social Media.
Las funciones deben estar claramente definidas

• Debe ser el interlocutor entre el cliente y la empresa
• Debe hablar el lenguaje de las redes sociales
• Debe publicar y generar el contenido para cada una de las redes sociales
• Debe preocuparse por controlar y moderar los mensajes que se publiquen tanto de la empresa como de los clientes
• Debe generar reporters sobre el avance en las redes sociales

Políticas de respuesta
Debe haber un procedimiento sobre como van a responderles a los clientes, porque pueden publicar algún comentario que afecte directamente a alguna decisión de la empresa o a algún servicio. Para esto el Community Manager debe saber como actuar.
Es importante definir  niveles de comunicación, por ejemplo preguntas sobre productos o servicios el Community Manager puede tener la autonomía para responder directamente, en caso que sea una queja o un comentario mayor, debe ser derivado al área de Marketing o Gerencia para que elaboren una respuesta.

Indicadores de medición
Todo necesita ser medido, por eso también en las redes sociales debemos considerar indicadores, como por ejemplo: el tiempo de respuesta de los comentarios, la frecuencia de publicación de contenido, cantidad de retweets o contenido compartido por los usuarios, menciones, entre otras. Medir la cantidad de Fans o Seguidores no es un buen indicador para tomar alguna acción o elaborar una estrategia. Existen muchas herramientas para monitorear las redes sociales, como radian6, SocialMention, HootSuite, entre otras muchas más.

Por último, analicen todo lo que hacen, vuelvan a revisarlo y a cuestionarlo. Y comiencen de nuevo. Debemos recordar siempre que la excelencia en marketing no es una meta, es una práctica diaria que con el tiempo nos diferencia y nos hace únicos.

Arq. Marcelo Langone

  

Liderazgo y la gestión de equipos eficientes - OPTIMA | Consultora para Inmobiliarias

Partimos de la premisa que gerenciar no equivale a liderar, que un gerente no necesariamente es un líder, y que un líder no es necesariamente un gerente. En el mundo de negocios actuales, donde la mayor constante es el cambio y donde la complejidad de los problemas es cada día mayor, el rol del líder toma una relevancia cada vez más importante, ya que sin una visión y manejo estratégico que guie a la empresa y a los empleados, la salud y supervivencia de la empresa corre grandes riesgos.

Cuando se habla de liderazgo, normalmente la imagen que surge es la de un jefe ejerciendo su poder sobre los subordinados, pero el liderazgo va mucho más allá de la relación jefe-empleado, ya que el poder de influenciar también se ejerce con pares, con jefes y con clientes. En otras palabras, el liderazgo es la habilidad de influenciar a otros, a pesar de que no se tenga una autoridad formal.

         A lo largo de mi desarrollo profesional tuve la oportunidad de ver a muchos equipos de trabajo. Unos caracterizados por la rivalidad y competitividad de sus miembros, otros donde la grandeza del objetivo perseguido era tan valorada por sus miembros que a la hora de trabajar se dejaban de lado fácilmente las diferencias personales. Hay equipos en donde la falta de cohesión afecta hasta el punto de no permitir que se despierte la sinergía mínima necesaria para que el equipo funcione.

         Para que un equipo de trabajo sea eficaz, debemos contar con 4 factores fundamentales:

-       OBJETIVOS CLAROS

Antes de comenzar es importante tener claro a donde se quiere llegar. Visualizar el potencial, las posibilidades, oportunidades y determinar claramente los objetivos a alcanzar en términos concretos, realizables y acotados en el tiempo. Esto también es útil cuando es posible elegir a los miembros del equipo, ya que de acuerdo a los objetivos será mejor contar con un perfil de personas u otro.

-       REGLAS DE JUEGO DEFINIDAS

No hay nada más sano que tener reglas de juego claras. De esta manera todos los miembros del equipo saben qué esperar y cuando. Este punto también se refiere a tener delimitadas las responsabilidades. Aunque es bueno apostar a la responsabilidad compartida, es bueno que ciertos aspectos específicos correspondan a determinados integrantes.

-       COMUNICACIÓN

Es algo que cuesta muy poco y puede conseguir mucho. Una comunicación fluida, en todos los sentidos. Favorecer la comunicación e incluso provocarla. Es un feedback que favorece a todos los miembros de un equipo (en especial al líder, que tiene por responsabilidad la gestión del equipo). Procurar el desarrollo de una comunicación asertiva: sinceridad y autenticidad, sin descuidar el respeto.

-       ESPÍRITU DE COLABORACIÓN

Con los puntos anteriores cubiertos, debería surgir espontáneamente el espíritu de colaboración y sinergía. Si no se observa esta conducta en el equipo habría que revisar los anteriores porque seguramente estamos fallando en alguno.

         Para alcanzar estos cuatro factores, es indispensable la presencia de un líder capaz de descubrir los talentos de cada uno de los miembros del equipo para capitalizarlos y que “el todo sea mas que la suma de las partes”. El líder debe también inspirar a los suyos para que el objetivo perseguido sea asumido como propio por cada uno.

El liderazgo no se trata de compartir el poder o la toma de decisiones estratégicas de forma democrática, sino en inspirar, guiar y ser un modelo a seguir. No todos los dueños o directores son líderes, y no siempre sus empleados les obedecen por convicción, sino que lo hacen por necesidad o por mero tema de autoridad formal. Si los subordinados o pares se ven defraudados con las habilidades de liderazgo de la persona a la que reportan, el poder que ésta ejerza se verá diluido y tornado ineficaz, lo que impedirá la implementación exitosa de cualquier tipo de plan estratégico en la empresa.

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4 Jornadas: “GESTIÓN INMOBILIARIA EXITOSA EN ESCENARIOS DE INCERTIDUMBRE"

MODALIDAD: On Line Individual para cada Inmobiliaria (4 reuniones)

OBJETIVOS:
Desarrollar herramientas de Gestión, Calidad de Servicio y Marketing Estratégico que le brinden a la inmobiliaria un Diferencial Competitivo en el contexto actual.
Adquirir habilidades para la toma de decisiones a partir de un seguimiento continuo de las variables del negocio.
Establecer procedimientos y rutinas que generen una dinámica de trabajo independiente del día a día.

ENCUENTRO 1 - Duración 1 hora.

PRESENTACIÓN DEL PROGRAMA
Explicación del Trabajo de la Consultora. Encuesta Inicial. Situación actual de la inmobiliaria. Zona de trabajo, tipos de productos. Puntos fuertes y débiles. Objetivos y Expectativas.

ENCUENTRO 2 - Duración 2 horas.

GESTIÓN
RRHH: La diferencia entre gerenciar y liderar. Como generar una sinergía positiva entre el proyecto de la Inmobiliaria y el desarrollo laboral de sus empleados. Objetivos del equipo comercial y control.
CONTACTOS: Como administrar y controlar la información de contactos para explotarlos y lograr mejores resultados. Plan sistemático para la generación, detección, seguimiento y fidelización de clientes. Reactivación y recupero de clientes. Sistemas de control.
PRODUCCION: Planificación de la captación. Su control y seguimiento. Manejo y explotación de los sistemas informáticos para la producción. Objetivos y cuotas de resultado de Producción. Sistemas de control.

CALIDAD DE SERVICIO
Cómo Crear Valor y diferenciarse de la competencia a través del servicio. Atención Telefónica. Servicios al Comprador . Servicios al Propietario. Servicios Post Venta.

ENCUENTRO 3 - Duración 2 horas.

MARKETING ESTRATÉGICO Y TECNOLOGÍA
Estudios de las piezas de MKT y comunicación. La innovación como eje central de la comunicación. Marketing Off Line vs. Marketing On Line. Como vender exitosamente a través de la web. Las Redes Sociales y el community manager. Buscadores y portales inmobiliarios, posicionamiento. La web inmobiliaria: tips imprescindibles a tener en cuenta. Propuesta de Sistemas de Gestión Inmobiliaria. Sistemas de envío de e-mailings. Seguimiento y control para la toma de decisiones.

ENCUENTRO 4 - Duración 2 horas.

CONSULTAS
Revisión y profundización de temas puntuales.
Se armará un plan con todas las rutinas diarias, semanales y mensuales.

Nota:
El programa va acompañado con la entrega de material gráfico.
No se dictará para CABA Y GBA.

COSTO TOTAL : $2.000.
PROMOCION: Inscripción antes del 6/7 TOTAL $1.500

Forma de Pago: 50% Inscripción. 50% antes del Encuentro 3. Depósito o transferencia bancaria.

Duración, Días y Horarios:
La duración total será de 2 semanas (2 encuentros por semana). Los días y horarios se coordinarán con cada inmobiliaria.

Requerimientos Técnicos:
Cuenta de SKYPE con webcam y preferiblemente parlantes por si son varias las personas participantes.

Informes:
info@optimaconsultora.com.ar
skype: optima.consultora

Dictado por:
Marcelo Langone,
Arquitecto, Posgrado en Desarrollo de Emprendimientos Inmobiliarios con numerosos cursos internacionales sobre Gestión, Calidad y Marketing Inmobiliario.
Durante siete años trabajó en España como Director de Expansión de importantes inmobiliarias.
Desde 2008 es director de OPTIMA, empresa de Consultoría Estratégica especializada en Inmobiliarias. 


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Lo que no se puede medir, no se puede controlar - OPTIMA | Consultora para Inmobiliarias

     Hay un dicho que dice “Si no sabes hacia dónde vas, ningún viento te sirve”. Llevándolo al título de esta nota, diremos que si no sabemos qué pasa con nuestra inmobiliaria, no podremos tomar decisiones. Y aquí hay que hacer una diferenciación: “qué pasa” no es lo mismo que “creer que es lo que está pasando”. Las sensaciones muchas veces no coinciden con la realidad.

     Si queremos llevar adelante nuestra inmobiliaria con seriedad y profesionalismo, hay variables que no podemos dejar de atender todos los meses para evaluar la marcha del negocio.
A continuación les enumeraré algunos indicadores imprescindibles a tener en cuenta:

CONTACTOS
     Cantidad: Cuantos contactos genera la inmobiliaria por mes.
     Origen: Saber a través de que medio publicitario ingresaron a la inmobiliaria. Esto nos permitirá saber que medio es mas eficiente, cual es mas caro y cual no sirve. Podremos obtener un costo por contacto y partir de allí restructurar la pauta publicitaria.
     Demanda: Saber que nos piden los clientes. Ventas, alquiler, inversión, tasación. Podremos a partir de allí implementar estrategias para adecuar la oferta a la demanda.

TASACIONES
     Efectividad mensual: Debemos saber qué cantidad de tasaciones entran a la cartera de propiedades en función de la cantidad de tasaciones realizadas. De acuerdo a la efectividad que tengamos podremos revisar cómo estamos “vendiendo” los servicios de la inmobiliaria o qué valores de tasación estamos pasando.

OBJETIVOS MENSUALES
     Es imprescindible que la inmobiliaria arme un plan de negocios anual. Definir cuanto va a facturar en el año. Un plan real, cumplible, en función a cuatro variables a conjugar: 1) los costos operativos 2) la cartera de propiedades 3) la cantidad de contactos que genera y 4) los recursos humanos con los que dispone. Demás está decir que los objetivos son revisables y modificables, pero si no partimos de una base que nos permita tener una visión anual del negocio, terminaremos trabajando en el mes a mes y perderemos perspectiva global. Por ejemplo, tener dos meses malos no significa necesariamente que hayamos perdido dinero respecto a los objetivos anuales.

EQUIPO COMERCIAL
     Es fundamental que el equipo comercial tenga claro cuales son sus objetivos mensuales. Cuanto le deben aportar de facturación a la inmobiliaria. El vendedor se siente mas seguro cuando sabe qué se espera de él. De esta forma quedan de lado los supuestos (lo que cree el vendedor) y se comienza a trabajar sobre objetivos reales, que tienen que ser cuantitativos (cantidad de dinero) y no cualitativos (cantidad de operaciones).
     Otro tema es la efectividad mensual de cada vendedor. Es decir la relación entre contactos recibidos, muestras realizadas y cierres concretados. Una buena efectividad pasa por mostrar un 40% de las consultas y cerrar un 10% de las muestras. Otros valores implican revisar el trabajo del vendedor para ver en qué está fallando y cuales pueden ser las soluciones a adoptar. Una buena medida es mantener reuniones semanales con todo el equipo comercial para controlar estas variables, intercambiar ideas y revisar procedimientos.

MARKETING
     Cada acción de marketing debe ser medible. Es la única forma de saber hacia dónde estamos apuntando y que eficacia tiene. Sino, sólo estamos disparando con perdigones y a ciegas. En este sentido el marketing "on line" es mucho más medible que el marketing "off line". Les pongo algunos ejemplos:

o Web: Existen aplicaciones que nos permiten saber el tráfico diario de la página, desde que localidad se conectan, si son visitantes nuevos o recurrentes, si lo hacen a través de un buscador o si lo hacen de forma directa.

o Emailing: Cuanto mas segmentada tengamos la base de datos mayor será la efectividad. Debemos saber cuantos mails mandamos, cuantos contactos los leyeron y cuantos linkearon a la web, blog o redes sociales. Estos datos nos permitirán saber si la información que enviamos es atractiva para nuestros clientes o no, y que cambios debemos instrumentar.

     En la actualidad estamos atravesando momentos de mucha incertidumbre. Esto genera angustia y paralización. Cuanto más controlado tengamos nuestro negocio más fácil podremos tomar decisiones, que deben ser rápidas y contundentes. De la velocidad para adaptarse al cambio, dependerá nuestro éxito.

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Como actuar en escenarios de incertidumbre - OPTIMA | Consultora para Inmobiliarias

1) Mantener la calma y ser positivos. Mensajes alarmistas solo generan más incertidumbre.
2) Reforzar la comunicación con clientes y propietarios dando un servicio profesional que atienda sus inquietudes. Ser flexibles y transmitir serenidad.
3) Hacer de la incertidumbre una oportunidad para mejorar la cartera de clientes y propiedades.
4) Optimizar la inversión en publicidad, realizando acciones de marketing que sean medibles.
5) Implementar estrategias de diferenciación con la competencia.

En OPTIMA somos especialistas en inmobiliarias 

Le ofrecemos una VISION INNOVADORA del negocio inmobiliario para que con herramientas simples, claras y eficaces pueda responder al CAMBIO, planteado OBJETIVOS y midiendo los RESULTADOS.

Diez años trabajando con empresas del sector nos permiten ofrecer un servicio altamente PROFESIONAL, INNOVADOR y EFECTIVO. 

Muchos les dicen QUE HACER. Nosotros le decimos COMO.

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