lunes, 2 de julio de 2012

Liderazgo y la gestión de equipos eficientes - OPTIMA | Consultora para Inmobiliarias


Partimos de la premisa que gerenciar no equivale a liderar, que un gerente no necesariamente es un líder, y que un líder no es necesariamente un gerente. En el mundo de negocios actuales, donde la mayor constante es el cambio y donde la complejidad de los problemas es cada día mayor, el rol del líder toma una relevancia cada vez más importante, ya que sin una visión y manejo estratégico que guie a la empresa y a los empleados, la salud y supervivencia de la empresa corre grandes riesgos.

Cuando se habla de liderazgo, normalmente la imagen que surge es la de un jefe ejerciendo su poder sobre los subordinados, pero el liderazgo va mucho más allá de la relación jefe-empleado, ya que el poder de influenciar también se ejerce con pares, con jefes y con clientes. En otras palabras, el liderazgo es la habilidad de influenciar a otros, a pesar de que no se tenga una autoridad formal.

         A lo largo de mi desarrollo profesional tuve la oportunidad de ver a muchos equipos de trabajo. Unos caracterizados por la rivalidad y competitividad de sus miembros, otros donde la grandeza del objetivo perseguido era tan valorada por sus miembros que a la hora de trabajar se dejaban de lado fácilmente las diferencias personales. Hay equipos en donde la falta de cohesión afecta hasta el punto de no permitir que se despierte la sinergía mínima necesaria para que el equipo funcione.

         Para que un equipo de trabajo sea eficaz, debemos contar con 4 factores fundamentales:
-       OBJETIVOS CLAROS
Antes de comenzar es importante tener claro a donde se quiere llegar. Visualizar el potencial, las posibilidades, oportunidades y determinar claramente los objetivos a alcanzar en términos concretos, realizables y acotados en el tiempo. Esto también es útil cuando es posible elegir a los miembros del equipo, ya que de acuerdo a los objetivos será mejor contar con un perfil de personas u otro.
-       REGLAS DE JUEGO DEFINIDAS
No hay nada más sano que tener reglas de juego claras. De esta manera todos los miembros del equipo saben qué esperar y cuando. Este punto también se refiere a tener delimitadas las responsabilidades. Aunque es bueno apostar a la responsabilidad compartida, es bueno que ciertos aspectos específicos correspondan a determinados integrantes.
-       COMUNICACIÓN
Es algo que cuesta muy poco y puede conseguir mucho. Una comunicación fluida, en todos los sentidos. Favorecer la comunicación e incluso provocarla. Es un feedback que favorece a todos los miembros de un equipo (en especial al líder, que tiene por responsabilidad la gestión del equipo). Procurar el desarrollo de una comunicación asertiva: sinceridad y autenticidad, sin descuidar el respeto.
-       ESPÍRITU DE COLABORACIÓN
Con los puntos anteriores cubiertos, debería surgir espontáneamente el espíritu de colaboración y sinergía. Si no se observa esta conducta en el equipo habría que revisar los anteriores porque seguramente estamos fallando en alguno.

         Para alcanzar estos cuatro factores, es indispensable la presencia de un líder capaz de descubrir los talentos de cada uno de los miembros del equipo para capitalizarlos y que “el todo sea mas que la suma de las partes”. El líder debe también inspirar a los suyos para que el objetivo perseguido sea asumido como propio por cada uno.

El liderazgo no se trata de compartir el poder o la toma de decisiones estratégicas de forma democrática, sino en inspirar, guiar y ser un modelo a seguir. No todos los dueños o directores son líderes, y no siempre sus empleados les obedecen por convicción, sino que lo hacen por necesidad o por mero tema de autoridad formal. Si los subordinados o pares se ven defraudados con las habilidades de liderazgo de la persona a la que reportan, el poder que ésta ejerza se verá diluido y tornado ineficaz, lo que impedirá la implementación exitosa de cualquier tipo de plan estratégico en la empresa.


viernes, 22 de junio de 2012

4 Jornadas: “GESTIÓN INMOBILIARIA EXITOSA EN ESCENARIOS DE INCERTIDUMBRE"


MODALIDAD: On Line Individual para cada Inmobiliaria (4 reuniones)

OBJETIVOS:
Desarrollar herramientas de Gestión, Calidad de Servicio y Marketing Estratégico que le brinden a la inmobiliaria un Diferencial Competitivo en el contexto actual.
Adquirir habilidades para la toma de decisiones a partir de un seguimiento continuo de las variables del negocio.
Establecer procedimientos y rutinas que generen una dinámica de trabajo independiente del día a día.

ENCUENTRO 1 - Duración 1 hora.
PRESENTACIÓN DEL PROGRAMA
Explicación del Trabajo de la Consultora.
Encuesta Inicial. Situación actual de la inmobiliaria. Zona de trabajo, tipos de productos. Puntos fuertes y débiles. Objetivos y Expectativas.

ENCUENTRO 2 - Duración 2 horas.
GESTIÓN
RRHH: La diferencia entre gerenciar y liderar. Como generar una sinergía positiva entre el proyecto de la Inmobiliaria y el desarrollo laboral de sus empleados. Objetivos del equipo comercial y control.
CONTACTOS: Como administrar y controlar la información de contactos para explotarlos y lograr mejores resultados. Plan sistemático para la generación, detección, seguimiento y fidelización de clientes. Reactivación y recupero de clientes. Sistemas de control.
PRODUCCION: Planificación de la captación. Su control y seguimiento. Manejo y explotación de los sistemas informáticos para la producción. Objetivos y cuotas de resultado de Producción. Sistemas de control.
CALIDAD DE SERVICIO
Cómo Crear Valor y diferenciarse de la competencia a través del servicio. Atención Telefónica. Servicios al Comprador . Servicios al Propietario. Servicios Post Venta.

ENCUENTRO 3 - Duración 2 horas.
MARKETING ESTRATÉGICO Y TECNOLOGÍA
Estudios de las piezas de MKT y comunicación. La innovación como eje central de la comunicación. Marketing Off Line vs. Marketing On Line. Como vender exitosamente a través de la web. Las Redes Sociales y el community manager. Buscadores y portales inmobiliarios, posicionamiento. La web inmobiliaria: tips imprescindibles a tener en cuenta. Propuesta de Sistemas de Gestión Inmobiliaria. Sistemas de envío de e-mailings. Seguimiento y control para la toma de decisiones.

ENCUENTRO 4 - Duración 2 horas.
CONSULTAS
Revisión y profundización de temas puntuales.
Se armará un plan con todas las rutinas diarias, semanales y mensuales.

Nota:
El programa va acompañado con la entrega de material gráfico.
No se dictará para CABA Y GBA.

COSTO TOTAL : $2.000.
PROMOCION: Inscripción antes del 6/7 TOTAL $1.500

Forma de Pago: 50% Inscripción. 50% antes del Encuentro 3. Depósito o transferencia bancaria.

Duración, Días y Horarios:
La duración total será de 2 semanas (2 encuentros por semana). Los días y horarios se coordinarán con cada inmobiliaria.

Requerimientos Técnicos:
Cuenta de SKYPE con webcam y preferiblemente parlantes por si son varias las personas participantes.

Informes:
info@optimaconsultora.com.ar
skype: optima.consultora


Dictado por:
Marcelo Langone,
Arquitecto, Posgrado en Desarrollo de Emprendimientos Inmobiliarios con numerosos cursos internacionales sobre Gestión, Calidad y Marketing Inmobiliario.
Durante siete años trabajó en España como Director de Expansión de importantes inmobiliarias.
Desde 2008 es director de OPTIMA, empresa de Consultoría Estratégica especializada en Inmobiliarias. 



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lunes, 18 de junio de 2012

Lo que no se puede medir, no se puede controlar - OPTIMA | Consultora para Inmobiliarias



     Hay un dicho que dice “Si no sabes hacia dónde vas, ningún viento te sirve”. Llevándolo al título de esta nota, diremos que si no sabemos qué pasa con nuestra inmobiliaria, no podremos tomar decisiones. Y aquí hay que hacer una diferenciación: “qué pasa” no es lo mismo que “creer que es lo que está pasando”. Las sensaciones muchas veces no coinciden con la realidad.
     Si queremos llevar adelante nuestra inmobiliaria con seriedad y profesionalismo, hay variables que no podemos dejar de atender todos los meses para evaluar la marcha del negocio.
A continuación les enumeraré algunos indicadores imprescindibles a tener en cuenta:
CONTACTOS
     Cantidad: Cuantos contactos genera la inmobiliaria por mes.
     Origen: Saber a través de que medio publicitario ingresaron a la inmobiliaria. Esto nos permitirá saber que medio es mas eficiente, cual es mas caro y cual no sirve. Podremos obtener un costo por contacto y partir de allí restructurar la pauta publicitaria.
     Demanda: Saber que nos piden los clientes. Ventas, alquiler, inversión, tasación. Podremos a partir de allí implementar estrategias para adecuar la oferta a la demanda.
TASACIONES
     Efectividad mensual: Debemos saber qué cantidad de tasaciones entran a la cartera de propiedades en función de la cantidad de tasaciones realizadas. De acuerdo a la efectividad que tengamos podremos revisar cómo estamos “vendiendo” los servicios de la inmobiliaria o qué valores de tasación estamos pasando.
OBJETIVOS MENSUALES
     Es imprescindible que la inmobiliaria arme un plan de negocios anual. Definir cuanto va a facturar en el año. Un plan real, cumplible, en función a cuatro variables a conjugar: 1) los costos operativos 2) la cartera de propiedades 3) la cantidad de contactos que genera y 4) los recursos humanos con los que dispone. Demás está decir que los objetivos son revisables y modificables, pero si no partimos de una base que nos permita tener una visión anual del negocio, terminaremos trabajando en el mes a mes y perderemos perspectiva global. Por ejemplo, tener dos meses malos no significa necesariamente que hayamos perdido dinero respecto a los objetivos anuales.
EQUIPO COMERCIAL
     Es fundamental que el equipo comercial tenga claro cuales son sus objetivos mensuales. Cuanto le deben aportar de facturación a la inmobiliaria. El vendedor se siente mas seguro cuando sabe qué se espera de él. De esta forma quedan de lado los supuestos (lo que cree el vendedor) y se comienza a trabajar sobre objetivos reales, que tienen que ser cuantitativos (cantidad de dinero) y no cualitativos (cantidad de operaciones).
     Otro tema es la efectividad mensual de cada vendedor. Es decir la relación entre contactos recibidos, muestras realizadas y cierres concretados. Una buena efectividad pasa por mostrar un 40% de las consultas y cerrar un 10% de las muestras. Otros valores implican revisar el trabajo del vendedor para ver en qué está fallando y cuales pueden ser las soluciones a adoptar. Una buena medida es mantener reuniones semanales con todo el equipo comercial para controlar estas variables, intercambiar ideas y revisar procedimientos.
MARKETING
     Cada acción de marketing debe ser medible. Es la única forma de saber hacia dónde estamos apuntando y que eficacia tiene. Sino, sólo estamos disparando con perdigones y a ciegas. En este sentido el marketing "on line" es mucho más medible que el marketing "off line". Les pongo algunos ejemplos:
o Web: Existen aplicaciones que nos permiten saber el tráfico diario de la página, desde que localidad se conectan, si son visitantes nuevos o recurrentes, si lo hacen a través de un buscador o si lo hacen de forma directa.
o Emailing: Cuanto mas segmentada tengamos la base de datos mayor será la efectividad. Debemos saber cuantos mails mandamos, cuantos contactos los leyeron y cuantos linkearon a la web, blog o redes sociales. Estos datos nos permitirán saber si la información que enviamos es atractiva para nuestros clientes o no, y que cambios debemos instrumentar.

     En la actualidad estamos atravesando momentos de mucha incertidumbre. Esto genera angustia y paralización. Cuanto más controlado tengamos nuestro negocio más fácil podremos tomar decisiones, que deben ser rápidas y contundentes. De la velocidad para adaptarse al cambio, dependerá nuestro éxito.

sábado, 9 de junio de 2012

Como actuar en escenarios de incertidumbre - OPTIMA | Consultora para Inmobiliarias



1) Mantener la calma y ser positivos. Mensajes alarmistas solo generan más incertidumbre.
2) Reforzar la comunicación con clientes y propietarios dando un servicio profesional que atienda sus inquietudes. Ser flexibles y transmitir serenidad.
3) Hacer de la incertidumbre una oportunidad para mejorar la cartera de clientes y propiedades.
4) Optimizar la inversión en publicidad, realizando acciones de marketing que sean medibles.
5) Implementar estrategias de diferenciación con la competencia.

En OPTIMA somos especialistas en inmobiliarias 
Le ofrecemos una VISION INNOVADORA del negocio inmobiliario para que con herramientas simples, claras y eficaces pueda responder al CAMBIO, planteado OBJETIVOS y midiendo los RESULTADOS.
Diez años trabajando con empresas del sector nos permiten ofrecer un servicio altamente PROFESIONAL, INNOVADOR y EFECTIVO. 
Muchos les dicen QUE HACER. Nosotros le decimos COMO.
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lunes, 4 de junio de 2012

¿Todavía siguen pensando que Internet no vale la pena? - OPTIMA | Consultora para Inmobiliarias


     Con el aluvión de temas coyunturales de las últimas semanas, que han puesto al sector inmobiliario en el centro del huracán, pasó casi inadvertido que el 17 de mayo se conmemoró el día mundial de Internet.
     Aunque muchos no lo crean, todavía hay empresas del sector que se resisten a entender el cambio sin retorno que significa Internet en nuestras vidas.

     Les paso algunos argumentos que hablan por si solos:
¿Sabían que el uso de Internet está creciendo exponencialmente, y que por ejemplo, sólo en 2011 se transmitieron más datos por Internet que en todos los años precedentes juntos?

¿Sabían que la inversión publicitaria en Internet sigue subiendo año a año, mientras que la de los medios offline cae sin parar?

¿Sabían que la Publicidad Online ofrece una capacidad de medición y control de resultados absolutamente detallada, al contrario que otros medios generales, donde simplemente se tienen estimaciones cuando menos optimistas?

¿Sabían que, en esta época de crisis que se avecina, Internet es el mejor medio para su publicidad, porque permite pagar por resultados, y no por branding? ¿Realmente quieren desperdiciar los reducidos presupuestos de Marketing que se vienen en mensajes al vacío sin controlar el retorno que tienen?

¿Sabían que al mes se realizan más de 10.000 millones de búsquedas solamente en Google? Esto es más de 300 millones al día, casi 14 millones a la hora, casi 250.000 al minuto, ¡unas 4.000 búsquedas por segundo! ¿Mucho, no?

Y las Redes Sociales: ¿Sabían que en Facebook ya hay 800 millones de personas? Esto supone más población que cualquier país del mundo (salvo China e India). Y que 400 millones se conectan cada día. ¡Y eso sólo en una web!

¿Sabían que cada segundo se crean 5 nuevas cuentas de Twitter y se postean 200 millones de tweets por día? Además el 20% de los tweets mundiales hablan de empresas.

Más datos: ¿Sabías que cada minuto se suben más de 48h de vídeo a Youtube? ¡Más de 2 días de video al minuto! ¿Y que harían falta casi 2.000 años para ver todo el material subido?

¿Sabían que la mitad de los jóvenes de 18 a 34 años lo primero que hace al despertarse es comprobar sus redes sociales? ¿Y que más de la mitad de ellos lo hacen directamente desde la cama con su Smartphone? Asusta, eh?

     Vayamos al sector inmobiliario…
¿Sabían que es la segunda categoría más buscada en Google después del turismo? ¿Qué el 90% de las personas comienza la búsqueda de su propiedad a través de Internet? ¿Y que el 20% de las propiedades se ven en celulares a través de las redes sociales? ¿Y que además el 73% de los propietarios prefieren entregar sus propiedades a inmobiliarias que ofrecen hacer videos?

     Estamos en un momento complicado dónde reina la confusión. Hay que saber moverse con rapidez e inteligencia y optimizar al máximo los recursos. Ahora más que nunca es tiempo de emplear el ingenio y la creatividad para encontrar soluciones. Y el canal digital es el mas apropiado.

¿Todavía siguen pensando que no vale la pena?     


martes, 29 de mayo de 2012

No busques ser el mejor, sino ser diferente - OPTIMA | Consultora para Inmobiliarias


     Muchas empresas tratan únicamente de ser las mejores del sector y éste no es el camino más adecuado para el éxito de una compañía.

     En mercados altamente competitivos como el inmobiliario, el poder lo tiene el cliente y las empresas que sobresalen son aquéllas que, principalmente, tienen un mejor producto, un mejor servicio o una marca más fuerte. No obstante, si la competencia consigue sacar al mercado un producto más competitivo y a mejor precio, o la imagen de marca se descuida, entonces la empresa en cuestión puede perder una buena parte de sus clientes.

     Sabemos que la competencia existe y existirá siempre, pero se puede reducir a niveles prácticamente irrelevantes a través de lo que llamamos estrategias de diferenciación.

     ¿Qué es ser diferente? ¿Tener un mejor producto o servicio que la competencia?. No. Ser diferente es tener "algo" en la empresa que sea percibido como único por el cliente y que , por tanto, hace que la competencia se transforme en irrelevante. Hay muchos casos de empresas que han sabido resegmentar su mercado como Apple, el Cirque du Soleil o Starbucks y se han posicionado como diferentes. Lo mismo podemos aplicar al sector inmobiliario.

     Uno de los grandes fallos que se producen en los procesos de innovación es que no se tiene en cuenta al cliente en todo el proceso del mismo (ni al principio ni al final del mismo). La innovación no es más que “la tradición transformada” y, por tanto, no es sólo inventar cosas, sino también mejorar lo existente (aunque sea mínimamente). Por ello, hay que tener una clara orientación al cliente y buscar cuáles son sus gustos, deseos y necesidades (incluso aunque no los sepan y los intuyamos). La creatividad es una actitud y, por tanto, está al alcance de todos los que se esfuercen en lograrla y, para ello, como decía Steve Jobs: thinks different.

     En definitiva, la mejor estrategia es ganar sin competir. Por ello, no dejen nunca de innovar, de pensar en cómo mejorar todos los puntos del negocio, ya que “si te quedas, te atrasan” los de tu competencia. Adaptarse a las necesidades de su entorno, sobre todo en el ámbito digital, ya que en los pequeños detalles pueden marcarse las grandes diferencias. 

martes, 15 de mayo de 2012

Estamos gestionando bien a los contactos que llegan a la inmobiliaria? - OPTIMA | Consultora para Inmobiliarias



Una de las primeras preguntas que le hago a un empresario inmobiliario cuando lo visito por un trabajo de consultoría es cuantos contactos recibe por mes. Se supone que debería tener una respuesta rápida y segura, y generalmente no es así. Más o menos, el teléfono está sonando poco, llegan muchas consultas por mail, etc. son algunas de las respuestas.
Saber con exactitud cuántos contactos genera la inmobiliaria, que es lo mismo que decir, que potenciales compradores/vendedores tenemos por mes, es el punto de partida para saber dónde estamos parados con nuestro negocio y hacia dónde vamos o queremos ir.
Como se consigue ese dato? Bueno es simple, contándolos. Para eso hay que tener la información ordenada y centralizada ya sea a través de una planilla Excel o de un software de gestión inmobiliaria.
La consigna es esa. Saber cuántos contactos genera la inmobiliaria y no sólo eso, saber a través de que medio ingresaron (Prensa, revistas, web propia, portales inmobiliarios, carteles, salón, guardias, etc.). A partir de allí sabremos cómo estamos invirtiendo en publicidad. Qué medio es más efectivo, que medio es muy caro y que medio directamente no sirve. Si hilamos fino, podemos saber el costo por contacto de cada medio y además eso nos llevaría a un dato final que es cuanto nos cuesta promedio cada contacto que entra a la inmobiliaria.
Ahora bien, si llegamos al dato que cada contacto nos cuesta promedio por ejemplo $25 (un dato real del mercado) comenzaremos a ajustar los mecanismos para que NINGUN contacto se pierda. Cada contacto mal atendido, cada contacto al que no se le piden los datos necesarios (Nombre, Apellido, Teléfono, Medio, Mail y Búsqueda) son $25 que se pierden y que no se recuperan más. Cuando empezamos a monetizar las cosas, las empezamos a mirar de otro modo. Seguramente estarán pensando cuánto dinero perdieron el mes pasado por una deficiente atención.

Nuestra experiencia es que las inmobiliarias invierten muchos recursos en publicidad para generar contactos y por otro lado así como los generan, los pierden por un mal seguimiento. Se trabaja  con el contacto de la última semana, los últimos quince días y el contacto que pasó por la inmobiliaria hace 45 días ya se perdió entre visitas, boletos, tasaciones y el día a día. Y sabemos perfectamente que los clientes no deciden su compra en una semana.
El seguimiento y la debida atención de los clientes es fundamental para intentar fidelizarlos en un mercado cada vez más competitivo.

Pongamos un ejemplo con el tema de los mails, un dato del cliente que hoy no se nos puede escapar. Si generamos 200 contactos mensuales, en un año tendremos una base de datos de 2400 contactos. Piensen que si les hubiéramos pedido los mails a los clientes de los últimos 5 años, tendríamos una base de datos 12.000 contactos!!. Cuantas acciones de marketing se pueden hacer con 12.000 mails? Muchas y muy buenas. La fidelización de los contactos/clientes pasa por satisfacer sus necesidades, que encuentren en la inmobiliaria un verdadero asesor para sus operaciones inmobiliarias y por mantener una comunicación activa y constante con ellos. Todo contacto que pasó por la inmobiliaria tiene parientes, amigos, relaciones que deben realizar en algún momento una operación inmobiliaria. El email marketing es una excelente herramienta para ello. Cuanto mejor segmentada tengamos la base de datos, mejor comunicaremos a nuestros potenciales clientes.

Volvamos al ejemplo de los 200 contactos mensuales que genera la inmobiliaria. Según nuestras estadísticas el 40% del mercado debe vender para comprar. Leído de otra forma nos entran a la inmobiliaria 80 potenciales vendedores. A veces nos quejamos de la falta de propiedades, que nos cuesta captar y tenemos a los potenciales vendedores ahí nomás!!, en frente nuestro, solo hay que saber trabajarlos, vender los servicios de la inmobiliaria y sacar una eficiente tasación. El resto vendrá solo.

Para finalizar diremos que la capacidad de la inmobiliaria para generar una buena calidad de servicios hará que más “contactos” se transformen en “clientes” y para ello debemos hacernos siempre esta pregunta: Estamos gestionando bien a los contactos?