Menos clientes, pero...¿bien atendidos?

Les queremos presentar un testeo que realizamos en inmobiliarias de CABA, GBA, Córdoba, Rosario, Mar del Plata, Entre Rios y Mendoza, para medir que grado de atención le prestan a un mail de consulta. Compartimos los resultados:

FECHA: MARZO 2012 INMOBILIARIAS: 5.764 de CABA, GBA, Córdoba, Rosario, Mar del Plata, Entre Rios y Mendoza. ASUNTO DEL MAIL: Consulta. FECHA: OCTUBRE 2012 INMOBILIARIAS: 2.761 de CABA y GBA ASUNTO DEL MAIL: Consulta por compra dpto. Como podrán apreciar, cuando el mercado todavía no había recibido el impacto de las mayores resctricciones a la compra-venta de dólares, el nivel de apertura de los mails fue muy bajo: 18%. Esto quiere decir que de 5764 inmobiliarias testeadas, 4669 ni siquiera abrieron el mail para ver de que se trababa la consulta. Volvimos a realizar el testeo en medio del "cepo cambiario" que tanto está complicando al sector y además nos centramos en, teoricamente, la zona más afectada (CABA y GBA). La respuesta no fue muy diferente ya que en este caso la consulta era muy específica: "Compra dpto". De 2761 inmobiliarias testeadas, 1712 no abrieron el mail.

Algo sucede, independientemente de la coyuntura actual. Desinterés, no creemos. Desorden en el trabajo, puede ser. Falta de estructura, no siempre. Personal poco comprometido, a veces. Lo que evidentemente vemos a diario en nuestro trabajo de consultoría con las inmobiliarias es que en general hay más contactos y consultas de lo que se cree. Muchas se pierden en el camino, sin darle la respuesta debida. Por falta de organización en el trabajo. Porque lo "urgente" tapa a lo "importante". Porque las cuentas de mail "info" no se derivan en tiempo y forma a los asesores. Porque todavía no se entiende que vivimos en el tiempo de la inmediatez y que un mail se debe responder en menos de 2 horas o se pierde. Las respuestas son varias y dependen de cada inmobiliar ia. Lo que está claro es que un contacto no atendido es una oportunidad de negocio perdida. Y la inmobiiaria invierte dinero para generar ese contacto. Si se siente identificado con esta problemática, PODEMOS AYUDARLO: EN OPTIMA SOMOS ESPECIALISTAS EN INMOBILIARIAS Le ofrecemos una VISION INNOVADORA del negocio inmobiliario, para que con herramientas simples, claras y eficaces puedad responder al CAMBIO, planteando OBJETIVOS y midiendo los RESULTADOS. Muchos le dicen QUE HACER. Nosotros le decimos COMO Diez años de experiencia Nacional e Internacional trabajando con empresas del sector nos avalan. Brindamos servicios de CONSULTORÍA y CAPACITACIÓN para mejorar la RENTABILIDAD DE SU EMPRESA. CONSULTENOS!!! info@optimaconsultora.com.ar

Como desarrollar un Plan de Marketing Inmobiliario en Redes Sociales - OPTIMA | Consultoría Estratégica para Inmobiliarias

Es cierto que estar en Facebook y Twitter es muy importante estos días, pero no muchas empresas saben aplicar correctamente una estrategia para redes sociales. Antes de empezar a hablar de la estrategia para redes sociales o social media, debemos dejar en claro que las redes sociales no solo son Facebook o Twitter. Existen más de 200 redes sociales enfocadas a distintos perfiles de usuarios o actividades. Tal vez Facebook sea la más importante pero no debemos enfocarnos solo en esta red social.
Aquí les dejo unas pautas que deben considerar para implementar una estrategia exitosa:

Definir objetivos
¿Para qué estamos en las redes sociales?, ¿Cuál es el objetivo final?, ¿Estamos por estar?, ¿A qué usuarios nos vamos a enfocar?. No solo podemos usar las redes sociales para informar sino también para generar una relación más cercana con los usuarios y también obtener un poderoso feedback sobre nuestra empresa y nuestros servicios.

Identificar las redes sociales a publicar
Luego de tener claro nuestros objetivos debemos identificar cuales son las redes sociales que vamos a usar para cumplir nuestros objetivos.
Por ejemplo, si deseamos llegar a un grupo de jóvenes de provincia para ofrecer alquileres para universitarios lo mas probable es que pensemos en usar Facebook. Lo mismo si están buscando profesionales, pueden usar Linkedin.
Por otro lado, Twitter es una red social que esta ganando muchísimos adeptos. Muchos de los usuarios de Twitter acceden desde el móvil, entonces ahí tienen otro perfil de usuario; y así sucesivamente deben ir identificando las redes sociales necesarias para cumplir los objetivos.

Definir el contenido inicial y la frecuencia
Bien. Ya tenemos las redes sociales donde vamos a publicar contenido. Ahora, ¿Qué contenido vamos a publicar? y ¿Con qué frecuencia?.
Hay que analizar cuál es el contenido más adecuado para cada red social. No pueden publicar lo mismo en todas, traten de variar un poco los textos o agregar más caracteres. Da muy buen resultado hacer encuestas entre los usuarios. Nos dan un feedback de la llegada de nuestro mensaje.
Traten de generar contenido al menos 3 veces por semana, con notas relacionadas con el sector, publicación de propiedades y videos. Esto es sin contar las respuestas que deban realizar a las preguntar o comentarios de los usuarios.

Crear y personalizar las redes sociales
Deben darle vida y estilo propio al perfil en las redes sociales, lo pueden hacer con Facebook, Twitter y YouTube. Cambien las fotos, el background (fondo) y algunos colores si la red social, lo permite.

Definir el community manager y sus funciones
Partimos de la base que una red social “personal” no es lo mismo que una “corporativa”. Para hablar con nuestros clientes nos debemos dirigir de una forma menos coloquial que con nuestros amigos. Muchas inmobiliarias utilizan la misma red social para todo y es un error. Tampoco debemos tocar temas sensibles como política, religión, fútbol, etc.
El rol del community manager es muy importante dentro de un plan estratégico para redes sociales. Puede ser un recurso interno de la empresa (generalmente del área de Marketing) o un proveedor externo especializado en Social Media.
Las funciones deben estar claramente definidas

• Debe ser el interlocutor entre el cliente y la empresa
• Debe hablar el lenguaje de las redes sociales
• Debe publicar y generar el contenido para cada una de las redes sociales
• Debe preocuparse por controlar y moderar los mensajes que se publiquen tanto de la empresa como de los clientes
• Debe generar reporters sobre el avance en las redes sociales

Políticas de respuesta
Debe haber un procedimiento sobre como van a responderles a los clientes, porque pueden publicar algún comentario que afecte directamente a alguna decisión de la empresa o a algún servicio. Para esto el Community Manager debe saber como actuar.
Es importante definir  niveles de comunicación, por ejemplo preguntas sobre productos o servicios el Community Manager puede tener la autonomía para responder directamente, en caso que sea una queja o un comentario mayor, debe ser derivado al área de Marketing o Gerencia para que elaboren una respuesta.

Indicadores de medición
Todo necesita ser medido, por eso también en las redes sociales debemos considerar indicadores, como por ejemplo: el tiempo de respuesta de los comentarios, la frecuencia de publicación de contenido, cantidad de retweets o contenido compartido por los usuarios, menciones, entre otras. Medir la cantidad de Fans o Seguidores no es un buen indicador para tomar alguna acción o elaborar una estrategia. Existen muchas herramientas para monitorear las redes sociales, como radian6, SocialMention, HootSuite, entre otras muchas más.

Por último, analicen todo lo que hacen, vuelvan a revisarlo y a cuestionarlo. Y comiencen de nuevo. Debemos recordar siempre que la excelencia en marketing no es una meta, es una práctica diaria que con el tiempo nos diferencia y nos hace únicos.

Arq. Marcelo Langone

  

Liderazgo y la gestión de equipos eficientes - OPTIMA | Consultora para Inmobiliarias

Partimos de la premisa que gerenciar no equivale a liderar, que un gerente no necesariamente es un líder, y que un líder no es necesariamente un gerente. En el mundo de negocios actuales, donde la mayor constante es el cambio y donde la complejidad de los problemas es cada día mayor, el rol del líder toma una relevancia cada vez más importante, ya que sin una visión y manejo estratégico que guie a la empresa y a los empleados, la salud y supervivencia de la empresa corre grandes riesgos.

Cuando se habla de liderazgo, normalmente la imagen que surge es la de un jefe ejerciendo su poder sobre los subordinados, pero el liderazgo va mucho más allá de la relación jefe-empleado, ya que el poder de influenciar también se ejerce con pares, con jefes y con clientes. En otras palabras, el liderazgo es la habilidad de influenciar a otros, a pesar de que no se tenga una autoridad formal.

         A lo largo de mi desarrollo profesional tuve la oportunidad de ver a muchos equipos de trabajo. Unos caracterizados por la rivalidad y competitividad de sus miembros, otros donde la grandeza del objetivo perseguido era tan valorada por sus miembros que a la hora de trabajar se dejaban de lado fácilmente las diferencias personales. Hay equipos en donde la falta de cohesión afecta hasta el punto de no permitir que se despierte la sinergía mínima necesaria para que el equipo funcione.

         Para que un equipo de trabajo sea eficaz, debemos contar con 4 factores fundamentales:

-       OBJETIVOS CLAROS

Antes de comenzar es importante tener claro a donde se quiere llegar. Visualizar el potencial, las posibilidades, oportunidades y determinar claramente los objetivos a alcanzar en términos concretos, realizables y acotados en el tiempo. Esto también es útil cuando es posible elegir a los miembros del equipo, ya que de acuerdo a los objetivos será mejor contar con un perfil de personas u otro.

-       REGLAS DE JUEGO DEFINIDAS

No hay nada más sano que tener reglas de juego claras. De esta manera todos los miembros del equipo saben qué esperar y cuando. Este punto también se refiere a tener delimitadas las responsabilidades. Aunque es bueno apostar a la responsabilidad compartida, es bueno que ciertos aspectos específicos correspondan a determinados integrantes.

-       COMUNICACIÓN

Es algo que cuesta muy poco y puede conseguir mucho. Una comunicación fluida, en todos los sentidos. Favorecer la comunicación e incluso provocarla. Es un feedback que favorece a todos los miembros de un equipo (en especial al líder, que tiene por responsabilidad la gestión del equipo). Procurar el desarrollo de una comunicación asertiva: sinceridad y autenticidad, sin descuidar el respeto.

-       ESPÍRITU DE COLABORACIÓN

Con los puntos anteriores cubiertos, debería surgir espontáneamente el espíritu de colaboración y sinergía. Si no se observa esta conducta en el equipo habría que revisar los anteriores porque seguramente estamos fallando en alguno.

         Para alcanzar estos cuatro factores, es indispensable la presencia de un líder capaz de descubrir los talentos de cada uno de los miembros del equipo para capitalizarlos y que “el todo sea mas que la suma de las partes”. El líder debe también inspirar a los suyos para que el objetivo perseguido sea asumido como propio por cada uno.

El liderazgo no se trata de compartir el poder o la toma de decisiones estratégicas de forma democrática, sino en inspirar, guiar y ser un modelo a seguir. No todos los dueños o directores son líderes, y no siempre sus empleados les obedecen por convicción, sino que lo hacen por necesidad o por mero tema de autoridad formal. Si los subordinados o pares se ven defraudados con las habilidades de liderazgo de la persona a la que reportan, el poder que ésta ejerza se verá diluido y tornado ineficaz, lo que impedirá la implementación exitosa de cualquier tipo de plan estratégico en la empresa.

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4 Jornadas: “GESTIÓN INMOBILIARIA EXITOSA EN ESCENARIOS DE INCERTIDUMBRE"

MODALIDAD: On Line Individual para cada Inmobiliaria (4 reuniones)

OBJETIVOS:
Desarrollar herramientas de Gestión, Calidad de Servicio y Marketing Estratégico que le brinden a la inmobiliaria un Diferencial Competitivo en el contexto actual.
Adquirir habilidades para la toma de decisiones a partir de un seguimiento continuo de las variables del negocio.
Establecer procedimientos y rutinas que generen una dinámica de trabajo independiente del día a día.

ENCUENTRO 1 - Duración 1 hora.

PRESENTACIÓN DEL PROGRAMA
Explicación del Trabajo de la Consultora. Encuesta Inicial. Situación actual de la inmobiliaria. Zona de trabajo, tipos de productos. Puntos fuertes y débiles. Objetivos y Expectativas.

ENCUENTRO 2 - Duración 2 horas.

GESTIÓN
RRHH: La diferencia entre gerenciar y liderar. Como generar una sinergía positiva entre el proyecto de la Inmobiliaria y el desarrollo laboral de sus empleados. Objetivos del equipo comercial y control.
CONTACTOS: Como administrar y controlar la información de contactos para explotarlos y lograr mejores resultados. Plan sistemático para la generación, detección, seguimiento y fidelización de clientes. Reactivación y recupero de clientes. Sistemas de control.
PRODUCCION: Planificación de la captación. Su control y seguimiento. Manejo y explotación de los sistemas informáticos para la producción. Objetivos y cuotas de resultado de Producción. Sistemas de control.

CALIDAD DE SERVICIO
Cómo Crear Valor y diferenciarse de la competencia a través del servicio. Atención Telefónica. Servicios al Comprador . Servicios al Propietario. Servicios Post Venta.

ENCUENTRO 3 - Duración 2 horas.

MARKETING ESTRATÉGICO Y TECNOLOGÍA
Estudios de las piezas de MKT y comunicación. La innovación como eje central de la comunicación. Marketing Off Line vs. Marketing On Line. Como vender exitosamente a través de la web. Las Redes Sociales y el community manager. Buscadores y portales inmobiliarios, posicionamiento. La web inmobiliaria: tips imprescindibles a tener en cuenta. Propuesta de Sistemas de Gestión Inmobiliaria. Sistemas de envío de e-mailings. Seguimiento y control para la toma de decisiones.

ENCUENTRO 4 - Duración 2 horas.

CONSULTAS
Revisión y profundización de temas puntuales.
Se armará un plan con todas las rutinas diarias, semanales y mensuales.

Nota:
El programa va acompañado con la entrega de material gráfico.
No se dictará para CABA Y GBA.

COSTO TOTAL : $2.000.
PROMOCION: Inscripción antes del 6/7 TOTAL $1.500

Forma de Pago: 50% Inscripción. 50% antes del Encuentro 3. Depósito o transferencia bancaria.

Duración, Días y Horarios:
La duración total será de 2 semanas (2 encuentros por semana). Los días y horarios se coordinarán con cada inmobiliaria.

Requerimientos Técnicos:
Cuenta de SKYPE con webcam y preferiblemente parlantes por si son varias las personas participantes.

Informes:
info@optimaconsultora.com.ar
skype: optima.consultora

Dictado por:
Marcelo Langone,
Arquitecto, Posgrado en Desarrollo de Emprendimientos Inmobiliarios con numerosos cursos internacionales sobre Gestión, Calidad y Marketing Inmobiliario.
Durante siete años trabajó en España como Director de Expansión de importantes inmobiliarias.
Desde 2008 es director de OPTIMA, empresa de Consultoría Estratégica especializada en Inmobiliarias. 


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Lo que no se puede medir, no se puede controlar - OPTIMA | Consultora para Inmobiliarias

     Hay un dicho que dice “Si no sabes hacia dónde vas, ningún viento te sirve”. Llevándolo al título de esta nota, diremos que si no sabemos qué pasa con nuestra inmobiliaria, no podremos tomar decisiones. Y aquí hay que hacer una diferenciación: “qué pasa” no es lo mismo que “creer que es lo que está pasando”. Las sensaciones muchas veces no coinciden con la realidad.

     Si queremos llevar adelante nuestra inmobiliaria con seriedad y profesionalismo, hay variables que no podemos dejar de atender todos los meses para evaluar la marcha del negocio.
A continuación les enumeraré algunos indicadores imprescindibles a tener en cuenta:

CONTACTOS
     Cantidad: Cuantos contactos genera la inmobiliaria por mes.
     Origen: Saber a través de que medio publicitario ingresaron a la inmobiliaria. Esto nos permitirá saber que medio es mas eficiente, cual es mas caro y cual no sirve. Podremos obtener un costo por contacto y partir de allí restructurar la pauta publicitaria.
     Demanda: Saber que nos piden los clientes. Ventas, alquiler, inversión, tasación. Podremos a partir de allí implementar estrategias para adecuar la oferta a la demanda.

TASACIONES
     Efectividad mensual: Debemos saber qué cantidad de tasaciones entran a la cartera de propiedades en función de la cantidad de tasaciones realizadas. De acuerdo a la efectividad que tengamos podremos revisar cómo estamos “vendiendo” los servicios de la inmobiliaria o qué valores de tasación estamos pasando.

OBJETIVOS MENSUALES
     Es imprescindible que la inmobiliaria arme un plan de negocios anual. Definir cuanto va a facturar en el año. Un plan real, cumplible, en función a cuatro variables a conjugar: 1) los costos operativos 2) la cartera de propiedades 3) la cantidad de contactos que genera y 4) los recursos humanos con los que dispone. Demás está decir que los objetivos son revisables y modificables, pero si no partimos de una base que nos permita tener una visión anual del negocio, terminaremos trabajando en el mes a mes y perderemos perspectiva global. Por ejemplo, tener dos meses malos no significa necesariamente que hayamos perdido dinero respecto a los objetivos anuales.

EQUIPO COMERCIAL
     Es fundamental que el equipo comercial tenga claro cuales son sus objetivos mensuales. Cuanto le deben aportar de facturación a la inmobiliaria. El vendedor se siente mas seguro cuando sabe qué se espera de él. De esta forma quedan de lado los supuestos (lo que cree el vendedor) y se comienza a trabajar sobre objetivos reales, que tienen que ser cuantitativos (cantidad de dinero) y no cualitativos (cantidad de operaciones).
     Otro tema es la efectividad mensual de cada vendedor. Es decir la relación entre contactos recibidos, muestras realizadas y cierres concretados. Una buena efectividad pasa por mostrar un 40% de las consultas y cerrar un 10% de las muestras. Otros valores implican revisar el trabajo del vendedor para ver en qué está fallando y cuales pueden ser las soluciones a adoptar. Una buena medida es mantener reuniones semanales con todo el equipo comercial para controlar estas variables, intercambiar ideas y revisar procedimientos.

MARKETING
     Cada acción de marketing debe ser medible. Es la única forma de saber hacia dónde estamos apuntando y que eficacia tiene. Sino, sólo estamos disparando con perdigones y a ciegas. En este sentido el marketing "on line" es mucho más medible que el marketing "off line". Les pongo algunos ejemplos:

o Web: Existen aplicaciones que nos permiten saber el tráfico diario de la página, desde que localidad se conectan, si son visitantes nuevos o recurrentes, si lo hacen a través de un buscador o si lo hacen de forma directa.

o Emailing: Cuanto mas segmentada tengamos la base de datos mayor será la efectividad. Debemos saber cuantos mails mandamos, cuantos contactos los leyeron y cuantos linkearon a la web, blog o redes sociales. Estos datos nos permitirán saber si la información que enviamos es atractiva para nuestros clientes o no, y que cambios debemos instrumentar.

     En la actualidad estamos atravesando momentos de mucha incertidumbre. Esto genera angustia y paralización. Cuanto más controlado tengamos nuestro negocio más fácil podremos tomar decisiones, que deben ser rápidas y contundentes. De la velocidad para adaptarse al cambio, dependerá nuestro éxito.

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Como actuar en escenarios de incertidumbre - OPTIMA | Consultora para Inmobiliarias

1) Mantener la calma y ser positivos. Mensajes alarmistas solo generan más incertidumbre.
2) Reforzar la comunicación con clientes y propietarios dando un servicio profesional que atienda sus inquietudes. Ser flexibles y transmitir serenidad.
3) Hacer de la incertidumbre una oportunidad para mejorar la cartera de clientes y propiedades.
4) Optimizar la inversión en publicidad, realizando acciones de marketing que sean medibles.
5) Implementar estrategias de diferenciación con la competencia.

En OPTIMA somos especialistas en inmobiliarias 

Le ofrecemos una VISION INNOVADORA del negocio inmobiliario para que con herramientas simples, claras y eficaces pueda responder al CAMBIO, planteado OBJETIVOS y midiendo los RESULTADOS.

Diez años trabajando con empresas del sector nos permiten ofrecer un servicio altamente PROFESIONAL, INNOVADOR y EFECTIVO. 

Muchos les dicen QUE HACER. Nosotros le decimos COMO.

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¿Todavía siguen pensando que Internet no vale la pena? - OPTIMA | Consultora para Inmobiliarias

     Con el aluvión de temas coyunturales de las últimas semanas, que han puesto al sector inmobiliario en el centro del huracán, pasó casi inadvertido que el 17 de mayo se conmemoró el día mundial de Internet.

     Aunque muchos no lo crean, todavía hay empresas del sector que se resisten a entender el cambio sin retorno que significa Internet en nuestras vidas.

     Les paso algunos argumentos que hablan por si solos:

¿Sabían que el uso de Internet está creciendo exponencialmente, y que por ejemplo, sólo en 2011 se transmitieron más datos por Internet que en todos los años precedentes juntos?

¿Sabían que la inversión publicitaria en Internet sigue subiendo año a año, mientras que la de los medios offline cae sin parar?

¿Sabían que la Publicidad Online ofrece una capacidad de medición y control de resultados absolutamente detallada, al contrario que otros medios generales, donde simplemente se tienen estimaciones cuando menos optimistas?

¿Sabían que, en esta época de crisis que se avecina, Internet es el mejor medio para su publicidad, porque permite pagar por resultados, y no por branding? ¿Realmente quieren desperdiciar los reducidos presupuestos de Marketing que se vienen en mensajes al vacío sin controlar el retorno que tienen?

¿Sabían que al mes se realizan más de 10.000 millones de búsquedas solamente en Google? Esto es más de 300 millones al día, casi 14 millones a la hora, casi 250.000 al minuto, ¡unas 4.000 búsquedas por segundo! ¿Mucho, no?

Y las Redes Sociales: ¿Sabían que en Facebook ya hay 800 millones de personas? Esto supone más población que cualquier país del mundo (salvo China e India). Y que 400 millones se conectan cada día. ¡Y eso sólo en una web!

¿Sabían que cada segundo se crean 5 nuevas cuentas de Twitter y se postean 200 millones de tweets por día? Además el 20% de los tweets mundiales hablan de empresas.

Más datos: ¿Sabías que cada minuto se suben más de 48h de vídeo a Youtube? ¡Más de 2 días de video al minuto! ¿Y que harían falta casi 2.000 años para ver todo el material subido?

¿Sabían que la mitad de los jóvenes de 18 a 34 años lo primero que hace al despertarse es comprobar sus redes sociales? ¿Y que más de la mitad de ellos lo hacen directamente desde la cama con su Smartphone? Asusta, eh?

     Vayamos al sector inmobiliario…

¿Sabían que es la segunda categoría más buscada en Google después del turismo? ¿Qué el 90% de las personas comienza la búsqueda de su propiedad a través de Internet? ¿Y que el 20% de las propiedades se ven en celulares a través de las redes sociales? ¿Y que además el 73% de los propietarios prefieren entregar sus propiedades a inmobiliarias que ofrecen hacer videos?

     Estamos en un momento complicado dónde reina la confusión. Hay que saber moverse con rapidez e inteligencia y optimizar al máximo los recursos. Ahora más que nunca es tiempo de emplear el ingenio y la creatividad para encontrar soluciones. Y el canal digital es el mas apropiado.

¿Todavía siguen pensando que no vale la pena?