6 Acciones indispensables en la Estrategia de Marketing Inmobiliario - OPTIMA | Consultora para Inmobiliarias

Hoy en día las empresas siguen y siguen creciendo, cambiando, naciendo, expandiéndose sin importar su tamaño o los presupuestos que tengan destinados, lo único que comparten es la misión de llegar al consumidor y volverlos clientes. La mercadotecnia ya es una herramienta muy usada por la mayoría de las empresas, sin embargo, es importante que sepan que las estrategias de marketing que generan para hoy, no necesariamente funcionan para mañana.

El mercado cambia constantemente, pero actualmente con la facilidad que le permite a todas las empresas comunicarse, éste mercado puede cambiar mucho más rápido sus gustos, actitudes, intereses u opiniones. El acceso a redes sociales, foros, blogs, podcasts y un sin fín más de herramientas digitales le permite al consumidor comparar, recomendar, buscar, observar, encontrar y preguntar todo sobre sus necesidades antes de decidir a quién comprar.

Es por ello que toda estrategia de marketing debe estar preparada para seguir a su consumidor en todos estos cambios. Antes se hablaba de Planes Anuales de Marketing dentro de las empresas, esto ya no funciona si no se tienen consideradas revisiones periódicas y sistemáticas de los resultados que vamos teniendo de cada acción ejecutada.

Nuestra forma de llegar al consumidor debe evolucionar día con día. Es importante estar informados de las mejores prácticas de la competencia o de otros negocios, conocer las nuevas formas en que comunican a sus clientes.
Para mantenerse siempre a la vanguardia les sugiero 6 acciones con las podrán mantenerse actualizados

Mantén actualizado tu Sitio Web.

Las páginas web en la actualidad son más que un Folleto Electrónico para tu empresa. Es una oportunidad de mostrar tu producto o servicio, de decirles quién eres de manera interactiva. Incluye casos de éxito, información detallada, lo que estás haciendo, tus proyectos, noticias sobre la industria, anexa regalos, invítalos a seguirte. Tu página web debe estar actualizada constantemente y buscar formas de que el cliente vuelva a ellas de nuevo, haz que las personas que la visiten tengan un motivo para regresar o recomendarlas, pero sobretodo haz todo lo posible por suscribirlos, es decir, que te dejen su email y luego puedas con ellos hacer campañas de email marketing.

Únete a las Redes Sociales.

Twitter, Facebook y Youtube son redes sociales en las que no puedes no estar. Tus clientes ya están en ellas, comunicándose, divirtiéndose, aprendiendo, buscando y muchos de tus competidores también lo están. No pierdas la oportunidad de posicionar tu marca, escuchar a tus clientes o promocionar lo que haces, lo importante es tener una estrategia clara de lo que buscas hacer en ellas, desarrollar un plan y lánzate….

Comunica y comunica y comunica.

La publicidad en cualquiera de sus formas es la mejor herramienta para que tu mercado te conozca. Anúnciate y comunica lo que haces y puedes ayudar a hacer. Busca medios locales impresos, digitales, visuales, no importa hay para todo presupuesto, lo único seguro es que no puedes esperar a que te busquen si no saben que existes o no saben qué haces.

Escucha a tu cliente.

Se sigue invirtiendo poco en conocer al cliente, sólo las grandes empresas parecen entender la importancia de conocer a su mercado; las medianas o pequeñas parece que nunca lo consideran. Saber qué piensa el mercado, qué le gusta, qué opina de ti o de la competencia, conocer su satisfacción, saber dónde se encuentre e inclusive saber quién es, son herramientas fundamentales para generar estrategias más dirigidas de marketing. No tiene que ser caro, es más en muchos casos tú puedes investigarlo… sólo tienes que escuchar.

Aporta Valor.

Con tanta competencia se hace oir más aquella que comunica aportándole valor a sus clientes. Todos promocionan, o dicen por qué son mejores… tú demuéstralo! No con descuentos, cupones o garantías, eso lo hace todo el mundo. Dales algo de ti… información que sabes les va interesar a través de un Newsletter, estrategias o ideas para sus negocios, herramientas o software… no importa lo que sea que realmente le sirva a tu cliente potencial te compre ahora o no. Eso hará la diferencia y te provocará recomendaciones y a la larga mayores ventas.

Vuelve a empezar.

Analiza todo lo que haces, vuelve a revisarlo y a cuestionarlo. Y comienza de nuevo.
Debemos recordar siempre que la excelencia en mercadotecnia no es una meta, es una práctica diaria que con el tiempo nos diferencia y nos hace únicos.

Claves del marketing inmobiliario - OPTIMA | Consultora para Inmobiliarias

FORMACION. Cursos, libros, seminarios, trabajo, prueba y error, reuniones. Formarse es la mejor manera de estar actualizado en la vanguardia de las acciones que tienen mas éxito a la hora de vender propiedades, interactuar con el mercado, sentir lo que el mercado desea y satisfacer necesidades. Mediante la formación también nos relacionamos y las relaciones siempre son positivas para los negocios.

ACTITUD: en un mercado tan cíclico con el inmobiliario, quien no tenga actitud para trabajar tanto cuando el mercado es "alegre" como cuando se "deprime" no podrá soportarlo.
La actitud es de vital importancia para trabajar las 2 puntas de los mercados (mercados de oferentes y mercado de demandantes). La actitud nos permite cambiar el chip en la venta y pasar de clientes particulares a inversores cuando el mercado nos lo indique.
Nos permitirá hacer el esfuerzo que significa crear una comunidad de clientes.

HABITOS: los hábitos hacen que todo sea más simple. Si analizamos la cantidad de cosas que "habitualmente" hacemos veremos que al día realizamos muchísimas tareas pero que no las notamos como un esfuerzo "extra": son un hábito.
El profesional que incorpora hábitos, todo se le hace más fácil. Incorporar hábitos de buenas prácticas hace que se puedan realizar muchas pequeñas actividades que sumadas dan grandes frutos.

OBJETIVOS: Los objetivos, como parte de un PLAN son nuestra hoja de ruta. Los objetivos permiten saber lo bien que vamos respecto a lo que creíamos o deseábamos ir.
Marcan la velocidad de nuestra actividad y son el parámetro con el que debemos competir. No competimos con nadie más duramente que con nosotros mismos.

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Marketing Inmobiliario en Redes Sociales - OPTIMA | Consultora para Inmobiliarias

En los últimos años las redes sociales están ocupando un lugar muy importante en el sector inmobiliario; porque no solo permite fortalecer el nombre de su empresa sino que también logran hacer negocios en línea.

Las redes más usadas son: Twitter, Facebook, Linkedin y YouTube, que, si bien no son las únicas redes sociales que existen, son las de mayor impacto a nivel empresarial.

Twitter es una red que le permite publicar mensajes cortos de un máximo de 140 caracteres, a los que se le llama Tweets. Sirve para compartir información breve acerca de su negocio y poder seguir a personas o empresas relacionadas al sector inmobiliario.

Promocione el sitio web de su empresa inmobiliaria en el perfil de Twitter; así como también podrá poner una breve descripción sobre su empresa. Escriba tweets sobre los inmuebles en venta o alquiler que disponga. Por ejemplo: “Hermosa casa en Pinamar a metros de la playa  www.nombreinmobiliaria.com/ficha2″.

Mientras más tweets tenga podrá conseguir más seguidores, logrando de esta manera que su empresa inmobiliaria sea reconocida a nivel nacional e internacional.

Facebook es una red social donde puede crear una página para su inmobiliaria con logo, información de su inmobiliaria ( história de su empresa, el link de su web, email, los horarios), agregar álbumes de fotos, vídeos, compartir algún link de interés. También se pueden crear Grupos, estos grupos pueden ser de utilidad para referirnos a un tema especifico, por ejemplo crear un grupo para “Inmobiliarias de Pinamar” o “Invierta en Puerto Madero”; es una manera de conseguir seguidores y compartir contenido de importancia para los posibles clientes potenciales.

En Facebook puede crear páginas, grupos, eventos, compartir (link, vídeos, fotos), crear encuestas, entre otras cosas. Es una excelente herramienta para conocer colegas y potenciales clientes. Impone presencia web y refleja innovación de su negocio inmobiliario.

Linkedin es una red social más que nada para crear su imagen empresarial, conocer colegas y seleccionar personal calificado para su empresa inmobiliaria. También es utilizado para conocer a las grandes empresas, cuyos contactos antes resultaban casi imposible acceder y que pueden resultar valioso para su inmobiliaria.  En Linkedin, en su perfil, puede poner cuando fundó su inmobiliaria, que estudios realizo, subir su CV para detallar más en profundidad sus experiencias y las actividades que realiza en la actualidad. Puede crear Foros, compartir link, comentar su estado, recomendar a un profesional, entre otras.

YouTube es una red social para compartir vídeos, si bien no es la única, es una de las más populares. En esta red puede crear su canal inmobiliario “Nombre de su Inmobiliaria”  aquí puede crear un perfil (nombre de la inmobiliaria, descripción de su empresa, link de su pagina), una vez que creó su cuenta en YouTube puede subir los vídeos de sus propiedades. De esta manera no solo estará promocionando sus inmuebles las 24 horas del días; sino también le estará brindando una opción diferente de conocer en detalle las propiedades que su empresa ofrece.

Muchos posibles clientes necesiten alquilar o comprar un inmueble y no disponen de horario para ir a visitar la propiedad de manera personal; pero pueden recorrerla de manera virtual mediante su canal en YouTube.

Además también una vez que usted suba sus vídeos a su canal podrá copiar el link de estos para compartirlo en las diferentes redes sociales o enviarlo en su boletín mensual  a sus clientes.

Lo ideal es que su empresa inmobiliaria cree una cuenta en cada una de estas redes sociales para aumentar su presencia web, generar más confianza y conseguir más clientes potenciales.

Recuerde que son gratis, no tiene que invertir dinero,  solo le tienen que dedicar unos minutos diarios.  Los resultados no los va a obtener de un día para otro,  pero si mantiene una constancia se logran muy buenos resultados.

Hoy en día las redes sociales son uno de los medios más importantes para lograr alcanzar otros mercados no solo a nivel regional sino a nivel internacional.  Son una de las herramientas de marketing más usadas en la actualidad por empresas inmobiliarias que encuentran una solución económica para acaparar más mercados.

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Los mandamientos para alcanzar una gestión de marketing exitosa. Philip Kloter

-          Segmentar al mercado, elegir los mejores segmentos y desarrollar una posición sólida en cada uno de ellos.

-          Tantear las necesidades, percepciones, preferencias y conductas de sus clientes y además, motivar a sus empleados para esforzarse al máximo en dar un buen servicio a los clientes y que estos estén satisfechos.

-          Conocer a sus principales competidores, así como sus puntos fuertes y débiles.

-          Convertir a sus empleados y distribuidores en socios y recompensarlos con generosidad.

-          Desarrollar sistemas para identificar oportunidades, ordenarlas por importancia y elegir las mejores.

-          Administrar un sistema para desarrollar planes de marketing que generen, a su vez, planes bien informados a largo y corto plazo.

-          Ejercer un estrecho control sobre sus productos y servicios.

-          Construir marcas sólidas utilizando sus herramientas de promoción y comunicación más eficientes desde el punto de vista de los costos.

-          Infundir un espíritu de equipo y liderazgo de marketing a todos sus departamentos.

-          Incorporar  tecnología que le otorgue una ventaja competitiva en el mercado.

 

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Uso de la tecnología en el negocio inmobiliario - OPTIMA | Consultora para Inmobiliarias

En el mercado inmobiliario actual, donde la incorporación de nuevos competidores al mercado es constante, y donde los clientes son cada vez mas sofisticados e informados, los requisitos de servicio al cliente son cada vez mayores. Para ello todas las inmobiliarias requieren de un sistema informático que atienda sus necesidades de forma eficiente y además es necesaria la capacitación constante del personal en el uso de nuevos programas o recursos informáticos. Claro está que la tecnología no reemplaza al contacto real con el cliente, sino que es una herramienta que ayuda y brinda un valor agregado a la actividad comercial.

Veremos a continuación las tendencias más utilizadas hoy en día:

            PAGINA WEB:

Ya no basta con tener una página web con información institucional sobre la empresa, sino que ésta debe ser una herramienta importante para poder tener acceso al público y poder interactuar con el potencial cliente en tiempo real. La web no sólo debe ser atractiva y fácil de utilizar, sino que también debe ofrecer al cliente herramientas como:

o    Listado de propiedades: Además de la descripción y fotografías (una imagen vale más que mil palabras), se puede incluir datos sobre la zona en donde se encuentra la propiedad, como colegios, hospitales, redes de transporte, etc.

o    Google maps: provee servicios de búsqueda de ubicación satelital y permite brindarle al cliente información de ubicación más rápida y precisa.

o    Video: permite al cliente sentirse como si estuviera realmente recorriendo la propiedad y además le ahorra tiempo al agente inmobiliario en mostrar propiedades que no concuerdan con la búsqueda del cliente. A su vez, se pueden publicar estos videos en páginas como Youtube, a las que se puede acceder libre y gratuitamente.

o    Blog: es una página gratuita en dónde la inmobiliaria puede publicar notas, informaciones, artículos de opinión y cualquier otro tipo de información relevante al tema que desee.

o    Links a redes sociales a las cuales pertenece la empresa como Twitter, Facebook, Linkedin, etc. (esto lo abordaremos con más detalle en otra entrega)

o    Links a otras páginas: referenciando otras páginas que sean de utilidad al cliente, como páginas de periódicos especializados o artículos de interés, es más probable que cuando éste tenga necesidad de información sobre el tema, acuda directamente a nuestra página como punto de partida.

o    Chat: esto le permite al interesado acceder en tiempo real a un agente inmobiliario y así podremos captar más fácilmente una oportunidad de negocio.

o    Prensa: Si se cuenta con referencias de la empresa en la prensa, un link a esas notas es fundamental.

ADWORDS
Es un servicio por el que la empresa paga y permite que una página web sea la que aparezca listada cuando un usuario busque ciertas palabras claves relacionadas con el negocio inmobiliario de la empresa.

APLICACIONES MÓVILES

Sistemas como Blackberry o Iphone permiten que los clientes reciban información actualizada y en tiempo real sobre propiedades o temas de interés. Además le permite al agente inmobiliario estar siempre accesible a sus clientes y poder acortar los tiempos de respuesta de e-mails, agendas, redes sociales, etc.

BASE DE DATOS

Las bases de datos actualizadas y bien segmentadas representan un activo invalorable para el profesional inmobiliario. Estas bases se van creando a través de contactos, clientes pasados, actuales y prospectos.

CRM:  Custumer Relationship Management (Gestión de las Relaciones con el cliente).

El CRM como sistema informático es el conjunto de todas las aplicaciones necesarias para dar soporte a la estrategia empresarial orientada al cliente.  Generan formas automatizadas de manejar a los clientes a través de la fuerza de ventas, el marketing y el servicio y soporte al cliente.

SISTEMAS DE LISTADOS MÚLTIPLES:

Son sistemas de listados de diferentes inmobiliarias que se agrupan en uno sólo al que acceden aquellas inmobiliarias que estén suscriptas.

PORTALES INMOBILIARIOS

Pagos o gratuítos, son un muy buen canal para llegar a los potenciales clientes. Se trata de buscadores especializados en inmuebles en dónde las inmobiliarias publican su oferta.

En resumen, la premisa aquí es que el mundo de los negocios es dinámico, el ritmo de innovación en lo que se refiere a herramientas tecnológicas crece a pasos agigantados, y los clientes demandan tiempos de respuestas más cortos e información actualizada en tiempo real. Para ello hay que investigar, planificar, elaborar estrategias, tener objetivos claros y actuar con la misma seriedad con las que nos desenvolvemos en el mundo real y animarse. El canal digital es un mar de oportunidades que el mercado inmobiliario no puede dejar parar.

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Peter Drucker – Frases para pensar

INNOVACIÓN

“Algunas veces las estrategias son más importantes que la innovación en sí misma. El problema es que raramente te dejan una segunda oportunidad”.

CREATIVIDAD

“La creatividad es el resultado de un duro y sistemático trabajo”.

CLIENTE

“Sólo hay una definición válida de un objetivo comercial: crear un cliente”

PLANIFICACIÓN

“Los planes son solamente buenas intenciones a menos que degeneren inmediatamente en trabajo duro!.

VISIÓN

“Nadie debería ser nombrado para una posición directiva si su visión se enfoca sobre las debilidades, en vez de sobre las fortalezas de las personas”.

CLIENTE

“La función de la empresa es crear clientes”

LIDERAZGO

“Gestión es hacer las cosas bien, liderazgo es hacer las cosas”

COMUNICACIÓN

“Lo más importante de la comunicación es escuchar lo que no se dice”

Como Crear Valor y Diferenciarse de la Competencia a través del Servicio Inmobiliario - OPTIMA | Consultora para Inmobiliarias

ATENCION TELEFÓNICA

-          Atender con una SONRISA. La amabilidad se “siente” y el interlocutor la percibe.

-          Presentarse. “Inmobiliaria XX, Soy XX en que puedo ayudarlo?

-          Sacar INFORMACION. Nombre, Apellido, TE, Mail, Medio por dónde nos contacta y Búsqueda.

SERVICIOS AL COMPRADOR

-           Identificación del cliente  (necesidades y expectativas)

-           Seguimiento, atención y  soluciones a sus demandas.

-          Atender las BUSQUEDAS.

o   Tener la capacidad, tiempo y vocación de atender a TODOS los potenciales

compradores  con el mismo grado de entusiasmo e interés.

                           “Nunca sabemos que hay detrás de un cliente”.

-          Aprovechar las Muestras para sacar la mayor INFORMACION del Cliente

-          El EMAIL-MARKETING es una excelente forma de mantener un contacto periódico

con toda la base de datos de clientes. Para ello hay que SEGMENTARLOS (compradores según tipo de producto que búscan, si son inquilinos, inversores, clientes antiguos, etc).

Es recomendable tener por lo menos 2 contactos mensuales con toda nuestra base de datos:

              Un contacto de VENTA y otro contacto de CAPTACIÓN.

-          Realizar una TASACION PROFESIONAL

Ir siempre preparado con herramientas de la máxima calidad, ya que servirán como apoyo a la captación, y los clientes nos verán distintos a captadores de la competencia. Entre ellas las siguientes:

Dossier de la Empresa

Formularios de Autorizaciones en “Exclusiva”

Ficha Técnica para toma de datos

Servicios que prestamos a los clientes vendedores y compradores

Folleto “Vista su casa para el éxito”

Listado de documentos necesarios al momento de la firma de la operación

Cámara fotográfica,  Medidor Láser, Calculadora

Fotocopias demostrativas de inserciones en Prensa o Internet.

Ejemplos de acciones de marketing local realizadas

Relación de pisos vendidos en la zona

Tarjetas personales

Fichas de cliente comprador (todo vendedor puede ser un potencial     comprador)

 Duración Aproximada: 1 HORA

Preguntas de Control:

¿Por qué vende su casa?  

¿Cuánto hace que tiene en venta su casa?

                                ¿Cuánto tiempo se ha dado para vender su propiedad?

¿Tiene que Vender para  Comprar?

Jamás hablar de POLITIA, RELIGION, FÚTBOL y otros temas de dudosa utilidad y alto grado de conflictividad.

Pasos de una tasación:

El Propietario nos muestra SU casa (Tomarnos toda la paciencia del mundo).

Nos sentamos, revisamos la escritura, comenzamos a repasar la propiedad, llenamos la ficha y comenzamos a resaltar los puntos fuertes y débiles de la propiedad (esto nos posicionará mejor a la hora de negociar una bajada de precio)

Según el caso, le damos la Tasación en el momento y firmamos la autorización o se la enviamos en “24 HORAS” y arreglamos para firmar la autorización

-          Le enviamos al propietario una CARTA DE AGRADECIMIENTO luego de firmada la autorización de venta con la firma del dueño o gerente de sucursal

-          Cuidar a los propietarios. Seguirlos, Informarlos y sobre todo INTENTAR

 BAJADAS DE PRECIO, para ello:

-          Enviar un INFORME MENSUAL a cada propietario:

+   Cantidad de Publicaciones en medios gráficos

+   Detalle de portales inmobiliarios en dónde está publicada la propiedad con su código correspondiente. (A los propietarios les gusta entrar en los portales y ver su casa)

+   Cantidad de Llamados

+   Cantidad de Muestras

+   Cantidad de Visitas por Guardias

Brindar un servicio PROFESIONAL  y  dar los argumentos suficientes  para intentar una bajada de precio y, además, FiDELIZAR al propietario.

SERVICIOS POST VENTA

AL COMPRADOR

Es importante que el comprador se sienta acompañado en todo el proceso de compra, hasta la firma de la escritura.

Sugerimos llevar una base de datos con todas las fechas de escrituras. El objeto es  enviarles a todos los compradores, al año de haber comprado su propiedad, un presente recordando el evento.

AL PROPIETARIO

Es importante, el día de la escritura, saber dónde se va a vivir el propietario vendedor. No perder los datos de contacto y seguir manteniendo una comunicación con él.

Una vez firmada la escritura enviarle una “Carta de Felicitaciones y Agradecimiento” por confiar en la Inmobiliaria.  Un Propietario tiene familiares, amigos y gente a la cual puede recomendar.

CONCLUSIONES:

Se debe llevar una “GESTIÓN ACTIVA” de todos los contactos para diferenciarse de la competencia en cada acción que se emprenda.

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