Medir con estrategia. Innovar con resultados

   En la consultora usamos bastante tres frases, tanto en los seminarios que brindamos como en la intervención directa que hacemos en las inmobiliarias que nos contratan. Las frases no son de nuestra autoría y son muy conocidas, por cierto, pero nos sirven como disparador, punto de partida y/o reflexión:

-          Lo que no medimos, no podemos controlar.
-          Si no sabemos hacia dónde vamos, ningún viento nos sirve.
-          Si siempre hacemos lo mismo, los resultados no van a ser diferentes.

   La primera frase está relacionada con lo que, a nuestro entender, es uno de los puntos débiles que tienen las inmobiliarias: la gestión y el seguimiento de las consultas. En líneas generales vemos que las empresas inmobiliarias destinan muchos recursos ($) para generar consultas que luego no pueden/saben gestionar. Una de las primeras preguntas que le hacemos a un empresario inmobiliario cuando tenemos una entrevista inicial es ¿cuántas consultas tienen al mes? (para nosotros una consulta = una oportunidad de negocio, y es una primera foto que nos permite evaluar dónde está parada la empresa). Y generalmente la respuesta siempre es dubitativa, con información dispersa que es trabajoso, aunque no imposible, recopilar. Pero siempre, dentro de la respuesta aparece lo mismo: “los mails que nos llegan de los portales inmobiliarios y de la web los tenemos, solo hay que contarlos”. Y a este punto queríamos llegar. En el marco OnLine, todo, absolutamente todo, es medible.  Toda la información está toda ahí, al alcance de la mano. Diferente a lo que ocurre con lo OffLine: si la inmobiliaria no registra las consultas que llegaron por cartel, salón, guardia, recomendados, etc. esa información nunca la tendrá. Y recordemos que la información es poder. El asunto es cómo y para qué utilizarla. Por eso lo importante es recopilar la información, aprender a leerla, medir los resultados y actuar en consecuencia.

   La segunda frase está relacionada con la estrategia y la “visión” de nuestro negocio: que hacemos y hacia dónde queremos ir. Y aquí el marketing digital cumple un rol importantísimo. Si queremos “trascender” como empresa y marca, debemos contar con un soporte digital que nos ayude. Hoy las empresas empiezan y terminan en entornos digitales.   En nuestra experiencia, en la medida que el empresario inmobiliario (el Nº1) empieza a ver la “tangibilidad” (consultas, visitas, ventas)  lo que a priori es “intangible” (visibilidad, viralidad, adwords, SEO, etc.) y se involucra en la estrategia, comienzan a llegar inmediatamente los resultados.

   La tercera frase habla directamente de cómo diferenciarnos de la competencia y no ser “más de lo mismo” a través del camino de la innovación, asumiendo el “cambio” como una constante del mercado. Quien pretenda innovar debe entender que la innovación no es un punto de llegada sino un largo viaje que debe emprender día a día. Y el marketing digital nos provee de las herramientas necesarias para localizar constantemente oportunidades de innovación. Por ello en el negocio del Real Estate, la innovación y el marketing digital ya no son una opción, son una necesidad. Quienes saben leer y entender esta realidad, son los que mejor están posicionados para liderar el mercado. Y también los que se encuentran mejor parados ante cualquier crisis.

.  Arq. Marcelo Langone

Tenemos que innovar, pero ¿por dónde arrancamos? | OPTIMA CONSULTORA

   El sector sigue viviendo momentos muy álgidos, con pocas operaciones y las que hay, muy complejas y trabajosas. La oferta y la demanda siguen sin encontrarse, aunque están ahí, muy cerca, si algunas cosas cambiaran. Hablamos constantemente de crisis pero ¿tiene que ver esta crisis con una escases de recursos genuinos? Pareciera claramente que no. Yo creo que, asumiendo la responsabilidad que nos compete a cada uno,  esta crisis está más asociada a la falta de liderazgo. ¿A qué me refiero? A que en vez de seguir hablando de crisis=oportunidad, debemos ponernos decididamente manos a la obra.

   En este mundo tan cambiante, el que se queda, se atrasa. Este movimiento constante nos obliga a salir de nuestra “área de confort” y poner el “futuro” en nuestra agenda diaria. La experiencia dice que lo que no está en la agenda, finalmente no se termina haciendo.

   Ante este escenario, la innovación más que una opción es una necesidad. Pero,  ¿qué es innovar? Antes que darles una definición, les diría que innovar no es un destino, sino un viaje. Un viaje maravilloso que nos va a permitir volver a entusiasmarnos con nuestra empresa y con nuestro negocio. ¿Cómo la definimos? Es generar ideas que, al implementarlas, le agreguemos valor a la empresa, a los clientes y a los empleados. Es importante entender que si no generamos ganancias adicionales, no estamos innovando. Y que la innovación suele ser muy efímera, por eso innovar es “explotar” el presente y “explorar” el futuro.

   Ahora bien, ¿por dónde arrancamos? A continuación les doy algunos tips indispensables:

# TIEMPO. Parece obvio pero es la excusa más común (no tengo tiempo!). Vivimos a mil, dónde lo urgente siempre tapa a lo importante. Tener tiempo para pensar es el primer paso para innovar. Cada uno deberá encontrar “su” tiempo y lugar.

# PROVOCACIÓN. El famoso “Think Different” de Steve Jobs. Desafiar los convencionalismos. Animarnos a “girar” las cosas, verlas desde otro ángulo, incluso desde el absurdo. A partir de ahí, generar ideas sin prejuzgar. La disrupción (ir más allá de lo que está establecido) es un concepto muy importante en innovación. ¿Para qué hacemos todo esto? Para diferenciarnos. Para hacer cosas distintas de nuestros competidores (lo que se llama Océano Azul).

# APERTURA. Romper el viejo paradigma de que todo está en casa. Debemos mirar hacia afuera. Conectar con fuentes de talento más allá de la organización que nos ayuden a innovar. Colegas, proveedores de tecnología, portales de internet, especialistas en marketing, consultoras, seguramente nos darán otra perspectiva de nuestro negocio.

# EQUIPO. La creatividad es el resultado del trabajo de equipos integrados, no del genio individual del dueño de la empresa. Para trabajar en equipo debemos vencer algunas barreras como el ego (yo soy el mejor), la autocensura (esto que propongo es muy tonto) o el juicio prematura (no va a andar). Si generamos muchas ideas en equipo, podremos después llegar a prototipos aplicables a nuestra organización. Pensemos que de 100 ideas, podremos implementar 2 ó 3.

# EMOCIÓN. No hay innovación sin emoción. Innovar es atraer a alguien. Contar historias memorables que seduzcan. Debemos utilizar la emoción como herramienta creativa. Todos tenemos una gran historia para contar!

# PASION. Para mí lo más importante. Estamos viviendo tiempos en que nos cuesta encarar el día a día. Estamos desmotivados y poco entusiasmados. Tenemos que recuperar la pasión. Si esto falla, realmente es muy difícil innovar. Pasión. Motivación extrema por lo que hacemos y también por lo que vamos hacer (la idea de “viaje” que les hablaba al principio). Divertirnos con lo que hacemos y como lo hacemos, también nos ayuda a ser más innovadores y mejora la productividad de ideas. Si estamos constantemente presionados, si trabajamos sólo por el “sueldo”, nos será difícil innovar.

# COLABORACIÓN. Debemos pensar el conflicto como una oportunidad para innovar. Si pensamos todos igual o si pensamos todos diferente, pero no nos escuchamos ni respetamos, no innovaremos. La innovación surge del intercambio, la cooperación y la comunicación. Escucharse, interactuar e integrar visiones diferentes para construir.

   Debemos asumir el poder y nuestro propio liderazgo. Nadie más que nosotros puede hacer que las cosas cambien. Pero deben cambiar desde adentro. El afuera ya bastante cambia y no nos pide permiso. 

10 razones por las cuales las Inmobiliarias deben estar en las Redes Sociales | OPTIMA - Consultora para Inmobiliarias

# Para aumentar las ventas!

Lo primero a tener en cuenta es que la mentalidad empresarial se ciñe por la consecución de objetivos tangibles, es decir, ganar dinero. No hay más. Así que la razón número uno y el principal objetivo de la estrategia en Social Media es hacer negocio.

Los objetivos comunicacionales no son el objetivo sino el MEDIO para alcanzar el fin último que es el económico.

¿Y si la inmobiliaria es una pyme familiar que es viable y no quiere expandirse? Entonces el objetivo será el mantenimiento de sus clientes y la FIDELIZACIÓN. Los consumidores se han vuelto más exigentes y si no le das lo que piden, se buscarán a otro que sí se lo de.

# Para anunciarse con poco presupuesto

La segunda razón también está ligada al dinero, porque ¿para que engañarnos? El beneficio económico es la razón de ser de una empresa.

Muchas acciones de marketing en redes sociales no necesitan un gran presupuesto y éste es rentable si atendemos a algunos datos: Un 53% de empresas utilizó activamente las redes sociales para conseguir nuevos clientes en 2012. El 44% de las empresas que utilizaron los medios sociales vieron un incremento de su facturación. El 39% de las empresas destinan hasta 20% de su presupuesto publicitario para los medios sociales.

# Para que sepan que la inmobiliaria existe (aumentar su notoriedad y viralidad)

Siempre se ha dicho que lo que no sale en los medios (televisión, periódicos, etc.) es como si no existiera. Ahora (y esto no es nuevo) lo que no está en las redes no existe.

Las marcas deben estar presentes donde su público consuma información y el número de usuarios de redes sociales aumenta de forma exponencial.

# Para que la inmobiliaria encuentre a su público objetivo

El público objetivo es al que le puede interesar los servicios de la inmobiliaria. Estar en las redes sociales permite localizarlo. Y una vez localizado, una de las mayores ventajas de la social media es poder escucharlo, saber lo que quiere, lo que necesita, lo que le gusta y lo que odia. Escuchándolo se tiene  una posibilidad mayor de conectarse con él, mantenerlo unido y crear una relación de fidelización.

# Para que su público objetivo encuentre a la inmobiliaria

Con la presencia online aumentan las posibilidades de que un potencial cliente encuentre a la inmobiliaria.

Una de las cosas que Google valora para colocarlo más arriba o más abajo en los resultados de una búsqueda es precisamente la presencia en las redes, la interacción con usuarios, y la calidad y relevancia de los contenidos.

Tener una estrategia en redes sociales permitirá aparecer de los primeros lugares de Google y aumentar el flujo de visitas a la web que pueden traducirse en ventas.

# Para satisfacer a los clientes (actuales y potenciales)

Los clientes han cambiado, porque la sociedad en general y la sociedad de consumo, ha cambiado.

Ahora el consumidor se llama prossumer, porque es más exigente, está más y mejor informado y es activo y no pasivo en el proceso de compra.

El cliente actual quiere una respuesta rápida y una atención directa y, si la inmobiliaria no se lo da, buscará a otra que sí se lo de. Estando en las redes sociales se tiene la posibilidad de responderle siempre que él necesite algo y en el momento en que lo necesite.

# Para generar confianza y fomentar el boca-oído

Una buena reputación online genera confianza. Los consumidores han cambiado y ya no se fían de la publicidad tradicional. Para decidirse ante una compra prefieren la recomendación de un amigo o de otro usuario con gustos similares.

# Para saber qué se dice de la inmobiliaria y actuar al respecto (controlar la reputación online)

En las redes se opina, se critica y se recomienda. Una buena presencia en redes favorece opiniones positivas. La ventaja es que la inmobiliaria puede conocer las opiniones y cambiar las que sean negativas, puede interactuar con un cliente insatisfecho y puede mejorar la atención a sus clientes, conseguir que los recomienden e impulsar el boca a oído.

DOS ACLARACIONES IMPRESCINDIBLES a la hora de entender la importancia de una Estrategia en Social Media:

# Una estrategia en Social Media NO es abrirse una cuenta de Twitter

Hay que planificar, saber qué objetivos se persiguen, medir su consecución, etc. etc. Y a la hora de gestionar la comunicación en las redes hay que ser un poco original. Como ya dijimos, el consumidor es más exigente. No basta con anunciar sus propiedades en Facebook y mendigar seguidores en Twitter.

Hay que intentar crear una comunidad fiel alrededor de la marca, publicar cosas significativas y de interés para el público y motivarlo para que se interese por la inmobiliaria.

# Hay que tener una perspectiva de medio-largo plazo

¿Si no se consigue de forma inmediata los objetivos de ventas significa que la estrategia ha fracasado? No, la constancia es una clave más del éxito de un proyecto y, tristemente, muchas buenas ideas mueren antes de nacer.

¿Por qué sus clientes los eligen? | OPTIMA Consultora para Inmobiliarias

   Hay una frase atribuida al gran Albert Einstein que dice: “si haces siempre lo mismo, los resultados no van a ser diferentes”.

   Seguramente si juntamos a varios colegas del sector y les preguntamos: ¿Por qué creen que sus clientes los eligen?, seguramente tendríamos respuestas parecidas a estas:

-       Somos confiables y creativos

-       Tenemos una gran trayectoria y reputación en el mercado

-       Brindamos un servicio de calidad

-       Nuestra atención personalizada hace la diferencia

-       Somos honestos y transparentes

   Como podrán razonar, lo que se dice es casi siempre lo mismo. Nuestro cliente escucha o lee siempre los mismos mensajes. Entonces, si comunicamos todos lo mismo ¿cuál es realmente nuestro diferencial?

   Los invito a visitar las páginas web de los colegas. Ingrese en las secciones. Fíjese en el Quiénes Somos, en Servicios. Observe y analice cómo comunican. Le puedo asegurar que casi todos dicen cosas parecidas. Trabaje sobre los mensajes. Esto no quiere decir que invente una nueva forma de escribir, compleja y llena de ambigüedades. Casualmente lo contrario, sea simple y directo.

   En un mundo globalizado, la calidad de los productos o servicios tiende a "commoditizarse". Es decir, entre un producto/servicio y otro casi no hay diferencias. Entonces, ¿Dónde reside la diferencia? El marketing y los mensajes son uno de los factores que producen esa diferencia. Tenemos que comunicar cosas diferentes. El marketing de contenidos es una de las herramientas más efectiva en el marketing online por dos atributos: permite asociar conceptos a nuestra marca y agrega valor a los usuarios.

Algunas recomendaciones:

# Pruebe. Experimente nuevos mensajes. Encuentre cuál es el más efectivo e intente encontrar patrones. Por ejemplo: en este mismo sitio yo podría titular esta nota como "5 mensajes diferentes que lo harán más exitoso". Quizás los usuarios de este sitio lean más este titular ya que las notas que más rankean suelen tener un número en su título y responden a recetas del marketing. No tema equivocarse. Por suerte en el mundo online uno puede probar y corregir, volver atrás y comenzar de nuevo.

# Mida. Internet le da posibilidad de saber qué mensajes se consumen más que otros. Las plataformas de email marketing dan estadísticas increíbles. Si no lo tiene, incorpore Google Analytics a las principales páginas de su web para medir el tráfico.

# Mensajes diferentes. Analice todos los puntos de contacto que tiene con sus clientes y cambie sus mensajes. Por ejemplo: ¿cómo atiende su contestador?, ¿Qué dice, por qué?, ¿Qué dicen sus folletos?, ¿Cómo presenta sus propiedades?, ¿Cómo están dispuestos los mensajes en sus locales? Absolutamente TODO comunica, mensajes, vestimenta del equipo de ventas, distribución de los espacios físicos. Hasta lo que le parezca insignificante, comunica. Todo aquel punto de contacto con el cliente debe ser analizado para brindar un gran mensaje diferencial y sobre todo un mismo mensaje, coherente.

Si sigue diciendo lo mismo, los resultados serán similares. Lo invito a que cambie y que mida ese cambio.