En la consultora usamos bastante tres frases, tanto en los seminarios que brindamos como en la intervención directa que hacemos en las inmobiliarias que nos contratan. Las frases no son de nuestra autoría y son muy conocidas, por cierto, pero nos sirven como disparador, punto de partida y/o reflexión:
- Lo que no medimos, no podemos controlar.
- Si no sabemos hacia dónde vamos, ningún viento nos sirve.
- Si siempre hacemos lo mismo, los resultados no van a ser diferentes.
La primera frase está relacionada con lo que, a nuestro entender, es uno de los puntos débiles que tienen las inmobiliarias: la gestión y el seguimiento de las consultas. En líneas generales vemos que las empresas inmobiliarias destinan muchos recursos ($) para generar consultas que luego no pueden/saben gestionar. Una de las primeras preguntas que le hacemos a un empresario inmobiliario cuando tenemos una entrevista inicial es ¿cuántas consultas tienen al mes? (para nosotros una consulta = una oportunidad de negocio, y es una primera foto que nos permite evaluar dónde está parada la empresa). Y generalmente la respuesta siempre es dubitativa, con información dispersa que es trabajoso, aunque no imposible, recopilar. Pero siempre, dentro de la respuesta aparece lo mismo: “los mails que nos llegan de los portales inmobiliarios y de la web los tenemos, solo hay que contarlos”. Y a este punto queríamos llegar. En el marco OnLine, todo, absolutamente todo, es medible. Toda la información está toda ahí, al alcance de la mano. Diferente a lo que ocurre con lo OffLine: si la inmobiliaria no registra las consultas que llegaron por cartel, salón, guardia, recomendados, etc. esa información nunca la tendrá. Y recordemos que la información es poder. El asunto es cómo y para qué utilizarla. Por eso lo importante es recopilar la información, aprender a leerla, medir los resultados y actuar en consecuencia.
La segunda frase está relacionada con la estrategia y la “visión” de nuestro negocio: que hacemos y hacia dónde queremos ir. Y aquí el marketing digital cumple un rol importantísimo. Si queremos “trascender” como empresa y marca, debemos contar con un soporte digital que nos ayude. Hoy las empresas empiezan y terminan en entornos digitales. En nuestra experiencia, en la medida que el empresario inmobiliario (el Nº1) empieza a ver la “tangibilidad” (consultas, visitas, ventas) lo que a priori es “intangible” (visibilidad, viralidad, adwords, SEO, etc.) y se involucra en la estrategia, comienzan a llegar inmediatamente los resultados.
La tercera frase habla directamente de cómo diferenciarnos de la competencia y no ser “más de lo mismo” a través del camino de la innovación, asumiendo el “cambio” como una constante del mercado. Quien pretenda innovar debe entender que la innovación no es un punto de llegada sino un largo viaje que debe emprender día a día. Y el marketing digital nos provee de las herramientas necesarias para localizar constantemente oportunidades de innovación. Por ello en el negocio del Real Estate, la innovación y el marketing digital ya no son una opción, son una necesidad. Quienes saben leer y entender esta realidad, son los que mejor están posicionados para liderar el mercado. Y también los que se encuentran mejor parados ante cualquier crisis.
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Arq. Marcelo Langone
Arq. Marcelo Langone