Una
de las primeras preguntas que le hago a un empresario inmobiliario cuando lo
visito por un trabajo de consultoría es cuantos contactos recibe por mes. Se
supone que debería tener una respuesta rápida y segura, y generalmente no es
así. Más o menos, el teléfono está sonando poco, llegan muchas consultas por
mail, etc. son algunas de las respuestas.
Saber
con exactitud cuántos contactos genera la inmobiliaria, que es lo mismo que
decir, que potenciales compradores/vendedores tenemos por mes, es el punto de
partida para saber dónde estamos parados con nuestro negocio y hacia dónde
vamos o queremos ir.
Como
se consigue ese dato? Bueno es simple, contándolos. Para eso hay que tener la
información ordenada y centralizada ya sea a través de una planilla Excel o de
un software de gestión inmobiliaria.
La
consigna es esa. Saber cuántos contactos genera la inmobiliaria y no sólo eso,
saber a través de que medio ingresaron (Prensa, revistas, web propia, portales
inmobiliarios, carteles, salón, guardias, etc.). A partir de allí sabremos cómo
estamos invirtiendo en publicidad. Qué medio es más efectivo, que medio es muy
caro y que medio directamente no sirve. Si hilamos fino, podemos saber el costo
por contacto de cada medio y además eso nos llevaría a un dato final que es
cuanto nos cuesta promedio cada contacto que entra a la inmobiliaria.
Ahora
bien, si llegamos al dato que cada contacto nos cuesta promedio por ejemplo $25
(un dato real del mercado) comenzaremos a ajustar los mecanismos para que
NINGUN contacto se pierda. Cada contacto mal atendido, cada contacto al que no se
le piden los datos necesarios (Nombre, Apellido, Teléfono, Medio, Mail y Búsqueda)
son $25 que se pierden y que no se recuperan más. Cuando empezamos a monetizar
las cosas, las empezamos a mirar de otro modo. Seguramente estarán pensando
cuánto dinero perdieron el mes pasado por una deficiente atención.
Nuestra
experiencia es que las inmobiliarias invierten muchos recursos en publicidad
para generar contactos y por otro lado así como los generan, los pierden por un
mal seguimiento. Se trabaja con el
contacto de la última semana, los últimos quince días y el contacto que pasó
por la inmobiliaria hace 45 días ya se perdió entre visitas, boletos, tasaciones
y el día a día. Y sabemos perfectamente que los clientes no deciden su compra
en una semana.
El
seguimiento y la debida atención de los clientes es fundamental para intentar
fidelizarlos en un mercado cada vez más competitivo.
Pongamos
un ejemplo con el tema de los mails, un dato del cliente que hoy no se nos
puede escapar. Si generamos 200 contactos mensuales, en un año tendremos una
base de datos de 2400 contactos. Piensen que si les hubiéramos pedido los mails
a los clientes de los últimos 5 años, tendríamos una base de datos 12.000
contactos!!. Cuantas acciones de marketing se pueden hacer con 12.000 mails?
Muchas y muy buenas. La fidelización de los contactos/clientes pasa por
satisfacer sus necesidades, que encuentren en la inmobiliaria un verdadero
asesor para sus operaciones inmobiliarias y por mantener una comunicación
activa y constante con ellos. Todo contacto que pasó por la inmobiliaria tiene
parientes, amigos, relaciones que deben realizar en algún momento una operación
inmobiliaria. El email marketing es una excelente herramienta para ello. Cuanto
mejor segmentada tengamos la base de datos, mejor comunicaremos a nuestros
potenciales clientes.
Volvamos
al ejemplo de los 200 contactos mensuales que genera la inmobiliaria. Según
nuestras estadísticas el 40% del mercado debe vender para comprar. Leído de
otra forma nos entran a la inmobiliaria 80 potenciales vendedores. A veces nos quejamos
de la falta de propiedades, que nos cuesta captar y tenemos a los potenciales
vendedores ahí nomás!!, en frente nuestro, solo hay que saber trabajarlos,
vender los servicios de la inmobiliaria y sacar una eficiente tasación. El resto vendrá
solo.
Para
finalizar diremos que la capacidad de la inmobiliaria para generar una buena
calidad de servicios hará que más “contactos” se transformen en “clientes” y
para ello debemos hacernos siempre esta pregunta: Estamos gestionando bien a
los contactos?
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